Hoy día, tener el consultorio lleno de pacientes se ha vuelto una tarea compleja cada vez hay más competencia desleal, grandes franquicias y muchos colegas improvisando y tratando de sobrevivir, ofreciendo servicios a precios muy bajos.
Para que un paciente decida escogerte se requieren más que poner anuncios pretendiendo llamar su atención y en ese proceso se cometen algunos errores que pueden sabotear todo nuestro esfuerzo. A continuación te cuento los 10 errores más frecuentes al conseguir pacientes, para que te asegures que a ti no te van a ocurrir:
No tienes un mensaje claro.
Necesitamos tener un mensaje claro que nos diferencie, dejar de ser más de lo mismo de otro modo no nos van a preferir. Hay demasiadas ofertas allá afuera y si eres uno más, entonces eres un menos.
Piensas que todo el mundo es tu paciente potencial.
Tenemos que segmentar, es decir, escoger a un grupo específico de pacientes. No puedes seguir pensando que le puedes ofrecer tus servicios a toda la humanidad porque no es así y si quieres mandar mensajes a todo el mundo al final nadie va a conectar contigo, porque no le estás hablando a nadie en específico. Ten en cuenta al menos dos características de tus pacientes para que puedas dirigir tus mensajes específicamente a ellos; por ejemplo, mujeres embarazadas, pacientes nerviosos, adultos mayores, niños discapacitados.
No sabes con quien compites.
Tienes que conocer quién es tu competencia y que está ofreciendo, cuáles son sus fortalezas y debilidades y porque los pacientes van allá, eso te va a permitir tomar ventaja de sus debilidades, emular lo que estén haciendo bien. La única forma de generar una estrategia ganadora, es conocer a tu enemigo y las armas con que cuenta para la batalla.
No comunicas con claridad los beneficios y transformaciones que generas.
Tienes que tener muy claro cómo vas a transformar con tus servicios la vida de tus pacientes, cuáles son esos beneficios que provees y que son todos esos valores agregados que puedes entregar para que la experiencia contigo sea simplemente inigualable. Recuerda que el 68% de los pacientes te escogen por el servicio y tan sólo el 11% por el precio según estudios de Rockefeller Corporation así que hay que echar mano de la experiencia del paciente en cada momento de la consulta, para que se quede contigo.
Te duermes en los laureles.
Debes conocer claramente cuáles son las fortalezas y debilidades de tu consultorio, de tu equipo y las tuyas y trabajar para ser cada día mejor. Estar en constante auto evaluación y mejoramiento, reinventarte, innovar. Esto lo perciben los pacientes como algo muy positivo. Ir a la vanguardia, no sólo en el área clínica sino en el área de gestión administrativa.
La falta de educación empresarial.
Invertir permanentemente en formación sobre gestión, marketing, ventas y todo lo relacionado con el manejo de una empresa de salud, de la misma manera que has invertido en tu formación científica. De nada sirve todo lo que sabes, si no lo puedes entregar a tus pacientes y no vas a tener pacientes si no sabes cómo atraerlos y retenerlos. Así que dedícale tiempo dinero y recursos a tu formación, a aprender a vender para que puedas impactar con tu servicio al mayor número de personas. A generar un flujo constante de potenciales clientes que tarde o temprano y en su momento, se decidirán por ti si te mantienes conectado.
No tienes un presupuesto mensual destinado a generar clientes.
Si o si hoy día requieres de un presupuesto mensual para campañas de publicidad, marketing y procesos de generación de clientes. Ya no llegan pacientes gratis, no en el volumen que necesitas si quieres en verdad generar los ingresos de una empresa sólida.
La buena noticia es que, aunque hay que invertir, todavía podemos manejar presupuestos moderados para obtener pacientes, a través de campañas en redes sociales y motores de búsqueda, a diferencia de la publicidad offline que siempre ha tenido un alto costo y lo sigue teniendo. Sin embargo, respecto a la publicidad offline debo decir que existen ciertas herramientas como reportajes, eventos de la comunidad, entrevistas y otras actividades gratuitas que te pueden dar mucho posicionamiento y visibilidad. Indaga que cosas ocurren en tu comunidad que te permitan este tipo de publicidad.
- Uno de los más grandes errores es que dejamos ir a los pacientes de nuestra clínica una vez terminan los tratamientos o cuando vienen a hacer presupuestos y no se deciden inmediatamente a iniciar. No hacemos seguimiento y eso es un pecado mortal porque igual, ya pagamos un alto precio para traerlos. Los pacientes no siempre están listos para comprarte en el momento en que se encuentran contigo, la mayoría necesitan tiempo, mas confianza, más contactos, entre 5 y 12 habla la neuro influencia, así que, si ya trajiste a la persona a tu consultorio, no la dejes ir independientemente de que se haya hecho tratamiento o no.
No tienes paciencia.
Roma no se construyó en un día y para crear un flujo constante de pacientes, se requieren una engranar una serie de procesos de marketing online: Tu página web, tus redes sociales, tu email marketing, tus motores de búsqueda, en fin. Todo esto a su vez, requiere una evaluación constante y sólo después de un tiempo de prueba y error empezarás a ver los resultados.
Recuerda que antes de que los pacientes lleguen a tu consulta, necesitan conocerte un poco y para ello necesitas exponerte, que te vean con frecuencia, con consistencia, sólo así confiarán en ti y vendrán.
Entonces no es poniendo un anuncio ofreciendo un descuento que la gente se anima a venir; no van a venir si no te conocen por muy barato que sea lo que ofreces. Es posicionándote como experto que generas la confianza suficiente como para que encuentren interesante tu mensaje te sigan y finalmente vengan.
Dejas de hacer lo que te funciona offline.
Nunca debemos eliminar completamente el marketing offline y dentro de estos se incluyen no sólo las comunicaciones, sino también eventos dentro y fuera del consultorio y todas las actividades que te conecten con tus potenciales pacientes, tengan o no que ver con el área clínica en que desempeñas.
Si has hecho algún tipo de campaña offline por ejemplo, anuncios en radio, en revistas, folletos, vallas, correo directo o lo que sea y te ha funcionado no lo abandones; en general, tendemos a abandonar las campañas después de cierto tiempo porque nos aburrimos y de esa manera soltamos algo que venía funcionando. Si algo te funciona persiste en ello, siempre puedes mejorarlo, pero el concepto general mantenlo.
Sabiendo esto, ahora ya estás listo para comenzar a atraer los pacientes a tu consulta particular. Si no estas haciendo ninguna actividad para ello, te alerto a que empieces cuanto antes porque imagínate quien sí lo está haciendo:
Exacto! Tu competencia y va a arrasar contigo rápidamente si no empiezas a dar tu propia batalla.
Si no tienes actualmente ninguna estrategia para ello, te invito a conocer mi nuevo Calendario de Contenidos en redes sociales para Profesionales de la salud, con 365 ideas que te ayudarán a generar esa presencia constante que requieres en las redes, y a ganar el posicionamiento y la visibilidad de la que te he hablado en este artículo. Lo hemos hecho por ti, porque sabemos lo difícil que es crear todo esto para quien no se dedica al marketing. Date una pasada, seguro vale la pena mirar, puede ser algo que te interese.
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