4 pasos para lanzar tus productos o servicios odontológicos al mercado con éxito

¿Cómo saber si ese producto o servicio nuevo va a funcionar en mi clínica?

Esta es una pregunta frecuente que aparece cuando vas a montar tu consultorio o clínica particular o cuando quieres traer un producto o servicio nuevo. Frecuentemente y debido a la forma acelerada como avanza la tecnología en las profesiones de la salud, hay una tentación permanente a traer todos estos nuevos servicios para estar a la vanguardia y de esa manera atraer a más pacientes a tu clínicas o consultorios.

A veces inclusive lo hacemos sin mucho análisis porque vemos que a nuestro colega o amigo le está funcionando en la suya así que pensamos que igual será para nosotros. Como si fuera una especie de transferencia de éxito. Es más, a veces simplemente se pone de moda un servicio y queremos implementarlo para no quedarnos atrás.

Sí prefieres escucharme, te dejo aquí el episodio del podcast de esta semana:La verdad de esta situación es que todo cualquier nuevo producto o servicio o el montaje mismo de la clínica y la definición de los productos o servicios que vamos a ofrecer debe obedecer a un análisis de 4 pasos básicos que debemos recorrer en orden, para no entrar en costos innecesarios o altas inversiones que a la postre resulten equivocadas. Usualmente como pequeños o medianos empresarios no podemos darnos el lujo de hacer inversiones sin evaluar aspectos como el presupuesto, la pertinencia, el retorno de la inversión, el costo de oportunidad, las proyecciones financieras en general.

¿Cómo lanzar un nuevo servicio odontológico?

Por esta razón te doy a continuación los 4 pasos que debe recorrer un producto o servicio en tu clínica para convertirse en la Estrella

Activación:

En este primer paso, la idea es conseguir la primera venta. Se trata de generar ventas con el mínimo producto o servicio viable. Es una etapa para probar como es la implementación del producto o servicio, reconocer el paso a paso del proceso que lleva entregarlo a los pacientes. Debes evitar la mayor cantidad de gastos por lo cual si es posible conseguir con los proveedores insumos o equipos de prueba o tal vez empezar de la mano de alguien que ya lo esté haciendo en su práctica, aprovéchalo. De ese modo antes de entrar en grandes gastos evalúas la viabilidad.

Aquí vas a vender por primera vez este producto o servicio, así que haz el correspondiente análisis financiero para saber cuanto vas a cobrar. Es posible que no tengas mucho margen inicialmente porque necesitas pacientes para cubrir la curva de aprendizaje necesaria pero de ninguna manera des el tratamiento gratis, no porque sea la primera vez lo vas a hacer mal, de hecho, seguramente si te estás arriesgando a hacerlo es porque previamente has hecho el entrenamiento respectivo, que te ha costado dinero, así que no temas cobrar.

Validación:

En este paso lo más importante es lograr que un grupo de personas compren el producto o servicio, y reciban una transformación tan grande que te recomienden.

Hay que validar también las fortalezas del producto o servicio y los argumentos para la fase de la venta. Se trata de definir exactamente como entregar el servicio o producto, para no cometer errores en la siguiente fase.

En esta fase muchas personas entregan el producto o servicio más económico para perfeccionar el conocimiento y los beneficios antes de ofrecerlo de manera masiva. Este es un grupo de prueba o BETA, de al menos unas 10 personas, que puedan validar que efectivamente podemos obtener los resultados deseados y del cual además obtendremos testimonios y casos de éxito que después nos sirvan para promocionar el producto o servicio en cuestión.

Escalada:

En esta fase, una vez probada la efectividad y aceptación de tu producto o servicio, la viabilidad y pertinencia para ofrecerlo entonces es el momento de escalarlo, es decir, de implementar todas las estrategias de marketing y ventas necesarias para venderlo masivamente.

Será el momento de comprar los insumos en mayor escala, de invertir con la certeza que podemos dar el resultado prometido a los pacientes obteniendo también para nosotros excelentes resultados.

Será el momento de implementar y mejorar las estrategias hasta que el proceso de venta pueda funcionar tan bien que logremos automatizarlo inclusive.

Sin embargo, hay que cuidar en este momento de mantenernos enfocados en aumentar y optimizar lo que ya nos ha funcionado. Aún no es momento de implementar nuevas vías de escalada. Se trata de perfeccionar el método que venimos utilizando, no modificarlo, error que frecuentemente cometemos en esta fase en nuestro afán de crecer.

Un producto o servicio escalado adecuadamente puede convertirse en el producto estrella de tu clínica dental, el que más se venda, el que genere el 80% de los ingresos con el 20% de inversión en tiempo, dinero y esfuerzo. Lo ideal es tener al menos un producto estrella en nuestro consultorio o clínica que sea capaz de halar a los demás.

Un producto o servicio así, te dará el reconocimiento por parte de los pacientes y la comunidad y es ideal porque no solo generará ingresos de manera consistente sino que se convertirá en un diferencial que te convertirá automáticamente en un experto en la materia. Sin darte cuenta te puedes ir convirtiendo en referente para los demás cuando te decides a escalar un producto adecuadamente. De este modo habrás llegado a la siguiente fase

Liderazgo:

En esta etapa tendrás el dinero suficiente para expandirte y montar todas las partes del negocio de manera optimizada, nuevos canales de comunicación, podrás delegar mucho más las funciones operativas y dedicarte si deseas exclusivamente a dirigir el grupo.

Será inclusive el momento de enseñar a otros como lo estás haciendo, bien sea a través de franquicias, de docencia o simplemente a través de tus propias sucursales.

Habrás creado un modelo que se pueda replicar y especialmente habrás llegado a ese lugar que imaginaste llegar, donde ya no es el dinero lo que importa sino la manera como puedes impactar a tu comunidad con tu misión.

Algunos dirán que es un camino utópico muy difícil de lograr en estos tiempos y justamente quiero invitarte a que lo analices y te visualices allá

Este recorrido es más fácil de lograr cuando nos dedicamos a ser específicos no solo en los servicios sino también en los productos. Cuando eres el único o de los pocos que se dedica a algo en específico vas a lograr atraer la atención de esas personas específicas que lo necesitan y que prefieren encontrarlo en un lugar especializado y no en cualquier lugar.

Todos quieren lo mejor para si mismos y para los suyos así que construye tu liderazgo basándote en un servicio específico y enséñale a tus pacientes por qué lo necesitan y por qué tu eres el experto que se los puede proveer. Salte del montón, conviértete en “La vaca morada” de Seth Godin y tendrás una potente herramienta para competir en estos tiempos difíciles. Cuando tu competencia te quiera copiar tu serás ya quien lidere ese mercado.

Diferénciate con la exclusividad y no te lances al vacío a ciegas al momento de ofrecer servicios en tu clínica dental, la improvisación es tu mayor enemigo. Planifica, implementa, evalúa, ajusta hasta que consigas el producto o servicio ideal.

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