5 aspectos a tener en cuenta al vender, traspasar, o franquiciar tu consultorio

1. Los elementos operativos:

   Infraestructura, muebles, equipos e instrumental y los materiales que tengamos en inventario.

• En cuanto a equipos y tecnología, debemos tener en cuenta las licencias y permisos de funcionamiento

• En cuanto al local, si lo estamos comprando o arrendando, tener en cuenta los contratos de arrendamiento, los permisos de funcionamiento, los impuestos prediales, los seguros tanto del inmueble como de responsabilidad civil, los contratos de recolección de residuos, entre otros.

• En cuanto al inventario, ten en cuenta las cantidades y fechas de vencimiento de los mismos para evitar por algo que perderá vigencia antes de poder usarlo.

• En cuanto a muebles, enseres, instrumental y equipos, debemos considerar también la depreciación, que no es otra cosa qué definir el valor que pierden estos con el paso de los años; en general, para muebles y enseres la depreciación se calcula en 10 años, es decir, que pasado 10 años ya no valen nada, porque se supone que han cumplido su vida útil y es momento de reemplazarlo o renovarlo.

Cuando se trata de equipos tecnológicos o instrumentos de uso permanente, se calcula alrededor de los 5 años, eso quiere decir, que algún equipo de alta tecnología que tengas allí es muy probable que después de 5 años ya no tenga más que un valor simbólico aun cuando funcione perfecto.

Podrías establecer entonces un valor de todo el conjunto de instrumental, muebles, enseres prácticamente simbólicos, como por dar un número, pero su valor será realmente irrelevante en cuanto al valor total de la negociación.

Muchos profesionales de la salud creemos que aquí está el mayor valor de nuestro consultorio y no es así.

2. Los empleados:

   Es importante decidir qué pasará con ellos cuando ocurra la venta o traspaso. Si bien no es obligación del comprador o del que recibe el traspaso quedarse con ellos al menos en las mismas condiciones, es importante revisar contratos, aportes a la seguridad social, seguros, afiliaciones a riesgos profesionales, pagos oportunos de nómina, eventuales préstamos.

En el caso de que el nuevo dueño no quiera quedarse con ellos, puede que tengamos que negociar cómo serán los despidos e indemnizaciones correspondientes, aunque dichos despidos corresponden al nuevo titular.

Lo más lógico es que se mantengan los empleados al menos por un tiempo con las mismas condiciones de los contratos vigentes, antigüedad y derechos adquiridos.

Recuerda que los pacientes tienen muy en cuenta el trato del personal así que puede suponer una ventaja mantener a los pacientes habituales.

3. La base de datos:

   Esto habla de la cantidad de personas que han pasado por el consultorio de los cuales tienes datos de contacto y que se supone que son potenciales pacientes que ya acostumbran a venir al consultorio y que la persona que reciba el consultorio heredará para asegurar que no arranca de cero; ya hay un flujo activo de personas allí que supuestamente seguirán viniendo al consultorio.

Entre más pacientes activos demostrables tenga la clínica, más vale la base de datos. Por esto es importante cuidar a nuestros sientes que terminan el tratamiento porque lo que usualmente ocurre es que tenemos miles de pacientes que a lo largo de nuestro ejercicio han pasado por nuestro consultorio, pero de estos por ahí 100 o 200 en verdad, son los que asisten al consultorio en la actualidad.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es que el nuevo dueño no necesariamente lo hará de entrada mejor que el anterior; además, los pacientes vienen acostumbrados a ciertos tratamientos con ciertos precios.

Aunque incluyan otras especialidades es muy posible que la base de datos no esté sensibilizada a los nuevos servicios.

Muchos están fidelizados con los profesionales y el personal que les atendía en el pasado.

Nada garantiza que vayas a lograr unos resultados como el que estaba antes por comprar su cartera de pacientes.

Aunque incluyas otras especialidades es muy posible que la cartera de pacientes no esté sensibilizada a ellos (implantes, ortodoncia invisible…)

Además de la base de datos inactiva, los pacientes se trasladan de domicilio, fallecen, se enfadan, les ponen una clínica más cerca, nos olvidan, etc.

La cuenta más realista en analizar cuántos pacientes asiste en la actualidad y cuánto se factura con ellos

Una alternativa saludable es acordar un periodo de transición para disminuir el riesgo de una desbandada de pacientes.

También es posible hacer una prueba a la base de datos para asignarle un valor lo más real posible. Consiste en hacer una ronda de llamadas con un protocolo predefinido te permitirá evaluar cuantos vienen, cuantos no, que importe podrás facturar con ellos. Con esos datos y una sencilla extrapolación tendrás una idea aproximada de lo que es previsible conseguir anualmente, tráelo a valor presente y tendrás una cifra lógica del valor de esa base de datos de pacientes.

Para minimizar la pérdida de clientes, puede resultar interesante que el futuro propietario trabaje unos meses previos al cambio de titularidad en la clínica, para que los pacientes tengan oportunidad de conocerlo.

4. El knowHow o saber hacer:

   Eso se refiere a cuál es el método o el sistema que se utiliza en este consultorio para poder facturar la cantidad de dinero que se factura mensualmente en la clínica.

Debe estar sustentado con todo tipo de manuales de procedimientos clínicos, de gestión administrativa, políticas empresariales, normativa y sistemas definidos donde se aclare el paso a paso que se aplica para lograr resultados.

Si yo digo que mi clínica del mes produce $10,000 tengo que ser capaz de mostrar cuál es el sistema con el cual se produce ese ingreso y ese sistema por supuesto, debe prescindir del dueño, porque si el dueño es el que produce los $10,000 o al menos el 80% del ingreso, lo que se supone es que una vez el dueño se vaya, ya no se va a generar ese dinero.

Ese es uno de los aspectos importantes por los cuales antes de pensar en vender o franquiciar es importante que el negocio funcione sin ti.

Sería muy valioso tener, además, un análisis de la tipología de los pacientes, el mercado y la competencia que puede haber en la zona.

5. EL ROI:

   Se trata del retorno de la inversión.

La persona que te compra quiere saber cuánto tiempo se va a tardar en recuperar la inversión que va a hacer en tu consultorio o clínica y esto lo va a poder evaluar de acuerdo a los informes financieros qué tú le presentes.

Requieres poder sustentar con declaraciones de impuestos, balances, estados de resultados de los últimos 3 a 5 años para mostrar la consistencia en los resultados que dices producir, la valoración de los activos y pasivos de la clínica, un estudio financiero del negocio, para evaluar perspectivas de evolución en los próximos años según la situación real del sector.

Por ejemplo, quieres vender tu consultorio en. $100.000 dólares y le aseguras a la persona que te compra o te va a franquiciar que produces mínimo $10,000 al mes garantizado, su cuenta será que se tardará 10 meses recuperando la inversión y solamente en el onceavo mes es que va empezar a tener utilidades.

Esa persona determinará si es mucho tiempo, poco tiempo si le sirve ese retorno de inversión o no.

Como ves, los negocios son un juego de números. Lo que importa es el número de pacientes, el paso a paso y los ingresos que puedan generar cada mes con ese paso a paso que utilizan en tu consultorio para que, de una manera consistente, se repitan los ingresos una y otra vez sin que el dueño se requiera.

La persona que compra o franquicia quiere garantizar que va a tener un retorno de la inversión en un tiempo definido y también para que calcule si está haciendo un buen negocio a un precio justo o no