7 oportunidades para aumentar las ventas en la consulta particular
Los profesionales de la salud con frecuencia tenemos dificultades en el proceso de venta de nuestros servicios. Generalmente no tenemos entrenamiento al respecto y cuando se trata de que el paciente finalmente acepté nuestro presupuesto, con frecuencia nos encontramos en la difícil situación de ni siquiera querer cobrar por el trabajo que bien hacemos, sin hablar de las múltiples creencias limitantes que nos confrontan acerca de lo apropiado y ético que es vender servicios de salud.
Por esta razón, quiero contarte 7 oportunidades que tienes para aumentar las ventas a tus pacientes. La venta no es un proceso puntual que ocurre al final de la consulta cuando damos el precio, sino por el contrario, va a ocurriendo durante todo el recorrido de interacción con nuestros pacientes, desde que descubre que existes.
Dos premisas muy importantes que marcarán la diferencia entre que vendas más o menos son: que en verdad estés consciente de que vender es servir y que entre más vendas mejor vas a poder servir a tus pacientes y que al primero que hay que venderle es a ti mismo. Si no crees en ti y en tu servicio, si no está seguro que lo que ofreces en verdad es lo mejor para tu paciente, no vas a poder vender, por una simple razón: ni tú mismo te lo crees!.
Comencemos entonces con estas 7 oportunidades:
Primera oportunidad:
La primera oportunidad para venderles es con tu presencia en internet porque sí, hoy día, los pacientes antes de venir a la clínica te buscan por internet sea porque alguien te recomendó y quieren saber un poco más de esa persona que se van encontrar o sea porque buscando un profesional con las características que ellos quieren, te encontraron y entonces como eres un desconocido, con más razón quieren saber que se van a encontrar cuando lleguen a tu clínica.
Siendo así te buscarán en las redes sociales, en los buscadores, buscarán tu web y toda la información que pueden encontrar de ti en internet. Como ves si no estás en internet estás perdiéndote la posibilidad de ser escogido desde el inicio; este paso lo hacen al menos el 60% de los pacientes así que imagínate cuántas ventas potenciales estás perdiendo, por no estar en internet. Sin embargo, eso no puede ser de cualquier manera pues esta será tu oportunidad, de causar una buena primera impresión. Fíjate que allí el paciente estará solo frente a una pantalla y tu presencia en internet hablará por ti. Así que piensa que quieres comunicar con ella
Segunda oportunidad:
La siguiente oportunidad es la atención telefónica, es decir, cuando el paciente se decide a llamar a pedir una cita y será muy importante que la persona que conteste, sea suficientemente amable y proactiva, para lograr que al final de la llamada se haya concretado efectivamente una cita, que sea capaz de solucionar las dudas que el paciente tenga y de dar una cálida bienvenida. En ocasiones, esta es la primera impresión que causas, si es que el paciente antes no te buscado por internet. Así que la persona que va a asignar las citas, debe ser alguien con muchas competencias sociales. Lo ideal es que tengo un libreto de lo que va a decir.
Tercera oportunidad:
La siguiente oportunidad de la venta es cuando la persona llega por primera vez en nuestra clínica es decir la recepción del paciente en la clínica. Será tu primer contacto físico con el paciente y allí habrás de estimular todos sus sentidos positivamente. Adicionalmente será la oportunidad de afianzar su confianza en ti dándole la tranquilidad que ha llegado al lugar correcto.
Entre La segunda y tercera oportunidad, es posible tener algunos contactos con el paciente como llamadas de confirmación de citas, e-mails, correos directos, mensajes de texto, en los cuales le demos la bienvenida, le informemos acerca de la forma fácil de llegar a la clínica, quién es el doctor que lo va atender, que le digas todos tus datos de contacto en caso que necesite cambiar la cita. Todo lo que se te ocurra para afianzar la relación.
Cuarta oportunidad:
La cuarta oportunidad de la venta es el diligenciamiento de la historia clínica; frecuentemente y por agilizar el proceso entregamos al paciente una hoja con un formato en blanco para que nos llene los datos que después escribirás en el sistema; sin embargo, no desperdicies esta valiosa oportunidad de interactuar con el paciente, de conocerlo mejor, de preguntarle no sólo los datos personales sino datos adicionales tales como ¿cómo está compuesta su familia?, sus gustos, ¿cómo llego a la clínica?, sus temores.
Muéstrale al paciente que no es una persona más, sino una persona especial que ha llegado a tu clínica y que quieres que se sienta mejor que en cualquier otro lugar.
Quinta oportunidad:
La siguiente oportunidad de la venta es durante el tiempo en la sala de espera, es muy fácil hoy día tener en la sala de espera diversas ayudas que permitan hacer al paciente más agradable su espera, que idealmente no debe ser muy larga recuerda que la puntualidad es una regla de oro, que muestra el respeto que tienes por los pacientes y siempre jugará a tu favor.
Sin embargo, debes preparar la sala de espera para el rato que el paciente esté allí y además tener en cuenta a los acompañantes. Hay diversas actividades que puedes ofrecer para que la estancia sea más agradable, pero las más comunes son Wi-Fi, bebidas, TV, revistas, zona de juegos para niños. Puedes aprovechar para mostrar todos los servicios que prestas sin vender, sencillamente mostrando en un TV que es todo lo que se hace en tu clínica, quienes trabajan allí y cualquier cosa que valga la pena destacar.
Sexta oportunidad:
La siguiente y principal oportunidad de venta es cuando el paciente pasa al área clínica a ser atendido por el profesional; claramente esa es la actividad que lo llevó allá y es el principal momento para vender tus servicios.
Es muy importante empezar por escuchar al paciente, averiguar acerca de su motivo de consulta de la evolución de la enfermedad, si conoce algo acerca de la solución, si ha consultado otros lugares y que expectativas tiene; además, averiguar cómo llego a tuy consulta.
Por otro lado, una vez haces el examen clínico, aprovechas todo lo que tengas a mano como casos de estudio o de éxito similares a los del paciente, artículos científicos, cualquier información en internet, testimonios, para dar soporte al plan de tratamiento que vas a proponer. Si tienes exámenes complementarios, será el momento de apoyarte en ellos no solo para destacar el problema, sino también para solucionar todas las dudas que el paciente tenga respecto a lo que vas a hacer, enfocándote más que en el procedimiento mismo, en los beneficios que le va a traer.
Séptima oportunidad:
Por último, está el momento del cierre y la despedida, que es cuando le explicas al paciente el presupuesto del tratamiento las formas de pago, le refuerzas la idea de porque elegirte verbalmente, aunque seguramente si el paciente ha venido teniendo una experiencia muy buena en cada una de estas siete oportunidades ya para este momento estará enamorado de tu servicio y va a quedarse contigo.
En este momento del cierre de ventas, tendrás que manejar las objeciones que el paciente nos presente y actuar en consecuencia. Y aquí mi queridos amigo, es posible que apenas empiece la venta, porque si el paciente no se decide a iniciar inmediatamente el tratamiento contigo, que es lo que ocurre en el 90% de los casos, tendrás que iniciar un proceso de seguimiento y educación, a través del cual, vas a estarlo contactando de manera constante, para que finalmente decida comprar tus servicios. Usualmente la mayoría de los seres humanos necesitan entre 7 y 12 contactos previos, antes de decidirse a hacer una compra.
Hasta este momento has tenido 7 oportunidades para venderle al paciente, pero es posible que necesite unas cuantas más.
Si te interesa saber más en detalle ¿cómo manejar cada uno de estos momentos?, ¿cómo desarrollar tu mentalidad frente a las ventas?, ¿cómo definir tus precios reales y justificarlos para que los pacientes los paguen sin problema?, ¿cómo manejar al paciente adecuadamente a través de este paso a paso de las 7 oportunidades?, ¿cuál es un método de venta exacto para servicios de salud que te puede ayudar a vender con seguridad?, ¿cómo manejar las objeciones y negociar con el paciente?, ¿cómo aprovechar la psicología y neuroinfluencia para vender con seguridad? e inclusive ¿cómo utilizar internet para la venta? te invito a que conozcas en detalle mi programa El Arte de Vender Salud con el cual vas encontrar vas a poder resolver en tan sólo 6 módulos, los requerimientos básicos para vender los servicios de salud con confianza.
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