Evolutivamente los seres humanos tenemos desarrollada la necesidad de ser aceptados por el grupo ya que en el pasado quién era rechazado era expulsado de la tribu y prácticamente estaba condenado a morir.
Ese miedo al rechazo se asocia al miedo a vender, pues durante la venta nos estamos enfrentando al mayor temor de los seres humanos que es el temor a hablar en público y nos exponemos a que ese publico nos evalúe, nos juzgue y no acepte nuestras propuestas. Esto puede ocurrir a todo nivel, tanto personal como profesional.
Si a eso le sumamos que frecuentemente los profesionales de la salud somos víctimas de nuestra propia abundancia, que el hambre de salir a vender más, la perdemos por el hecho de que es más fácil, quedarnos en la zona de confort en que nos mantiene nuestra abundancia relativa, abundancia que quizás no es suficiente para tener el estilo de vida que deseamos, pero si es suficiente como para paralizarnos y hacernos pensar que después de todo, no está tan mal, que estamos mejor que la mayoría de los seres humanos del planeta y nos tasamos por lo bajo; preferimos conformarnos con lo que tenemos, a exponernos a cosas nuevas o a ser rechazados.
A pesar de que esto puede poner en riesgo el futuro de nuestra clínica y el nuestro, la mayoría preferimos tomar ese riesgo de seguir como estamos y no dar un paso al cambio. Estas dos cosas, el miedo al rechazo y la abundancia relativa son la perfecta combinación para quedarnos paralizados.
Adicionalmente, todas esas experiencias de venta que vamos acumulando a lo largo de la vida, son la explicación psicológica para desarrollar nuestro miedo a las ventas. Y es que desde niños nos estamos vendiendo, cuando pretendemos convencer a alguien de nuestras ideas llámese padres, esposo, hijos, socios, pacientes.
Esta emoción incómoda del miedo, sólo la vas a poder solucionar cuando tú cerebro tome la decisión entre quedarse y actuar en consecuencia o paralizarte y no hacer nada o huir. El asunto es que si huimos o nos paralizamos, nuestra clínica dental estará condenada apenas a sostenerse o en el peor caso a desaparecer.
El miedo a las ventas lo tenemos todos y el manejo que le demos dependerá de la autoconfianza que tengamos, de saber que él no de un paciente, no es un rechazo a nosotros como personas, sino tal vez a la propuesta que le estamos haciendo; que ese no, no, no lo debemos tomar como algo personal sino por el contrario, debemos prepararnos para identificar qué hace falta para que se transforme en un sí.
Si tomamos conciencia de que la mayoría de las personas en principio van a decir que no, aprenderemos a desarrollar estrategias tranquilas y previsibles de seguimiento que nos lleven al tan anhelado si. Recuerda que la mayoría de las personas necesitan entre 5 y 12 contactos contigo antes de decirte si, dicho de otro modo, solo el 3% de las personas te compran al primer contacto contigo, así que tienes que estar preparado para que el 97% de las personas te digan no la primera vez, y luego, con un trabajo de seguimiento te comprarán cuando te hayas ganado su confianza. Si conoces estos números podrás entrar al momento de la venta con mayor tranquilidad.
En todo este proceso la autoconfianza y la inteligencia emocional son fundamentales para maneja asertivamente la situación, así que trata de mantenerte positivo, sin enfocarte en el no o en las cosas inútiles y busca lo bueno que puede sacar de cada una de esas conversaciones de venta.
Si logras definir que acciones controlas tu que te acercan a las ventas que quieres obtener y las tomas, sabrás que estás haciendo todo lo que de ti depende para lograr una venta exitosa. Por otro lado, si identificas qué obstáculos te han detenido para tomar esas acciones en el pasado podrás ver que hacer para superarlos y evitar que se repitan. Ocúpate simplemente de dar lo mejor de ti y tratar lo mejor posible de resolver la necesidad de tus pacientes y la venta vendrá por añadidura.
Adicionalmente, identifica que es eso que te genera miedo, ¿el que dirán tal vez?, ¿La inseguridad en la técnica de venta?, ¿El rechazo de tu excelente servicio? Compara ese miedo con el que te da el no tener ventas y tener que cerrar finalmente tu clínica. Que este último sea mayor, tan grande que la parálisis que te produce el miedo a vender, se vea doblegada por el miedo a no hacerlo.
Muéstrate genuino, empático, inclusive reconoce que sabes y que no sabes y hasta donde eres capaz. Tu paciente conectará más contigo entre más honesto te perciba. Entiende que hay cosas que no puedes controlar así que enfócate en las que si puedes y déjalas fluir y no te quedes en él “y si pasa esto” o “si hubiera pasado aquello” simplemente aprende una técnica de venta, desarróllala, evalúala, ajústala y vuelve empezar. Como en cualquier proceso de cualquier cosa en la vida.
Desapégate un poco a la necesidad del dinero, yo sé que esto puede sonar muy fácil decirlo, pero si el paciente percibe que tú le quieres vender porque necesitas el dinero y no porque lo estás ayudando, no te va a comprar y vas a perder su confianza.
Si estás centrado servir al cliente, en ayudarle, en satisfacer sus necesidades, entonces vender es algo que haces PARA alguien, para tu paciente potencial. En la venta tu trabajo es detectar la debilidad de tu paciente potencial con el objetivo de ayudar. En una buena venta, uno gana y el otro también gana.
Te sugiero que te hagas las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es tu mayor obstáculo para cerrar ventas ahora mismo?
- ¿Qué has intentado hasta la fecha para conseguir más clientes y más ventas y qué tal te ha funcionado?
- ¿Qué crees que necesitas ahora para conseguir más ventas en tu negocio?
Déjame tus respuestas, leo personalmente cada uno de los comentarios que me dejan y estaré atento al tuyo. Será de gran valor para mi saber cuales son tus necesidades, pues de ese modo podremos desarrollar información que pueda ayudarte mejor a resolver tus necesidades
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