¿Cómo manejar el miedo a vender tus tratamientos?, El temor a vender tratamientos médicos es común entre profesionales de la salud que, al emprender, se ven enfrentados a esta tarea sin una formación específica. Descubre cómo superar este miedo y potenciar tu práctica con estrategias efectivas.
Las principales causas del miedo a las ventas
Evolutivamente, la necesidad de aceptación grupal ha arraigado en los humanos el temor al rechazo. Esta ansiedad se entrelaza con el miedo a vender, donde enfrentamos el pavor de hablar en público y nos exponemos a la evaluación y juicio de la audiencia. Este fenómeno, tanto a nivel personal como profesional, constituye una barrera que debe ser superada.
La Trampa de la Abundancia y la Zona de Confort
Los profesionales de la salud, a menudo víctimas de su propia prosperidad, pueden perder el impulso de vender más al caer en la comodidad de la abundancia relativa. Aunque esta situación puede no ser suficiente para alcanzar el estilo de vida deseado, puede ser suficiente para paralizar y generar complacencia. Este conflicto interno, combinado con el temor al rechazo, crea una poderosa parálisis.
El Síndrome del Impostor y sus estragos en las Ventas
La inseguridad, manifestada a través del Síndrome del Impostor, contribuye a los temores asociados a las ventas. La duda sobre si estaremos a la altura, si fijamos el precio correcto y si cumpliremos con las expectativas del cliente agrega una capa adicional de complejidad al proceso de ventas.
¿Qué necesitas para eliminar el miedo a las ventas?
Superando la Parálisis del Miedo a Vender
Desentrañar el miedo a las ventas implica tomar decisiones cruciales. La elección entre la inacción, la parálisis o la huida determinará el destino de tu consulta. Comprender que la resistencia inicial es natural te permitirá desarrollar estrategias de seguimiento efectivas para convertir esos no iniciales en anhelados síes.
La Importancia del Seguimiento: Números que Transforman
Conscientes de que la mayoría inicialmente rechazará, es esencial desarrollar una mentalidad de seguimiento. Entender que el 97% de las personas no compran en el primer contacto y que se necesitan entre 5 y 12 interacciones antes de obtener un sí, te prepara para afrontar con tranquilidad el proceso de venta.
Técnicas Prácticas para Vencer el Miedo a las Ventas
En este viaje, algunas estrategias pueden marcar la diferencia. La autoconfianza y la inteligencia emocional se vuelven fundamentales para abordar asertivamente cada situación. Mantente positivo, enfócate en lo positivo de cada conversación de venta y trabaja en tus creencias limitantes.
Rompiendo Barreras Personales: Trabajo Interno
Identificar y abordar las causas subyacentes del miedo es esencial. Ya sea el temor al juicio ajeno, la inseguridad en la técnica de venta o el miedo al rechazo de un servicio excepcional, enfrentar estos miedos es clave. La comparación entre el miedo a no vender y el miedo a vender abre la puerta a la acción.
Autenticidad y Empatía: Conectando con el Cliente
La autenticidad es la moneda de oro en ventas. Conéctate genuinamente con tus clientes mostrando empatía y siendo transparente sobre tus capacidades. Reconoce lo que sabes y lo que no, creando así una conexión sólida y basada en la confianza.
Enamórate de tu Oferta: Vende con Convicción
Enfócate en los beneficios y transformaciones que brindas con tus productos y servicios. Enamórate de tu propia oferta antes de intentar venderla. Esta pasión se transmite, convenciendo al cliente de que tu solución es la mejor para sus necesidades.
“Recuerda que vender es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra”
Arturo Chávez, de Business Coaching Firm
Técnicas para manejar el miedo a las ventas
Aplica estos consejos para obtener más ventas en tu clínica dental
- Resuelve un problema a la vez. El paciente puede traer muchos problemas en simultánea, ocúpate de uno a la vez y será más fácil venderle, te entenderá más fácil tu solución y aumentarán las posibilidades de compra. Recuerda que paciente confundido no compra.
- Elabora un mensaje breve de presentación. Crea un breve mensaje de dos o tres frases cortas, tu propuesta de valor, donde en pocas palabras puedas decir quien eres, que haces, a quien puedes ayudar y que resultados van a obtener con tu ayuda y eso, cómo transformará sus vidas. En otras palabras, por qué elegirte a ti y no a tu competencia.
- Antes del momento de la venta empodérate. repite internamente una frase que te dé fortaleza y te haga sentir seguro, puedes escuchar un audio o ver algún video acerca de manifestaciones positivas sobre la venta, o meditaciones o simplemente música que te empodere. Puedes crear alguna rutina con frases, gestos, movimientos, gritos, lo que se te ocurra para ello.
- Escoge tus pacientes. Si como lo oyes, no gastes saliva ni esfuerzo en vano. Escoge un nicho de pacientes que sepan que tienen problema, que el problema tiene solución, que tu eres la mejor solución y que además puedan pagar por tus servicios y lo necesiten urgente. Así tendrás más posibilidades de vender. Cuantos más aspectos de los que te acabo de mencionar cumpla tu potencial paciente, más fácil será la venta.
- Ante todo, nunca mientas sobre tu servicio o producto y lo que puedes hacer con él, no vendas tratamientos que no se necesitan o que no sean los más indicados, tratamientos que no le harías a tu madre o a tus hijos. Seguramente harás una venta, la primera pero a ese paciente lo pierdes para siempre o se te vuelve un problema. Créeme no vale la pena por muy necesitados que estemos.
- Prepara el manejo de objeciones. Ensaya que vas a decir en caso que el paciente te diga “no me interesa”, “no lo necesito”, “está muy caro”, “no pienso cambiar de proveedor”, “déjeme pensarlo”, “no tengo tiempo” etc. Ten lista una respuesta, que no te cojan por sorpresa. Si a pesar de tu respuesta el paciente sigue con la objeción simplemente programa un seguimiento posterior. Recuerda que sólo el 3% de las personas compran al primer contacto así que lo más normal es eso.
- Asegúrate que en el momento de cerrar la venta el paciente no esté con prisa, porque estará más atento a irse que a lo que le estás proponiendo. Para ello desde el principio dile cuanto tiempos e demorará la valoración y asegúrate que disponga de él y si no simplemente reprograma para cuando puedan realizar todo el proceso con calma.
- Cumple la promesa que lo trajo a tu consultorio. Haz que coincida lo que encuentra en tu consultorio con lo que vio en tu publicidad, con lo que vio en internet, es más, supera sus expectativas desde que llega a tu consultorio y la venta ocurrirá antes del cierre.
- Cuida tu lenguaje corporal, tu apariencia y el tono de tu voz. Todo hace parte de lo que vendes. Recuerda que estás causando una buena primera impresión y sólo tienes una oportunidad, así que no la desperdicies. Muéstrate seguro, sin ser rebuscado o ambiguo. No utilices expresiones como “creo” o “voy a tratar”. Por el contrario, usa las frases “estoy confiado”, “puedo”, “pienso que”.
Si logras definir que acciones controlas tu que te acercan a las ventas que quieres obtener y las tomas, sabrás que estás haciendo todo lo que de ti depende para lograr una venta exitosa. Por otro lado, si identificas qué obstáculos te han detenido para tomar esas acciones en el pasado podrás ver que hacer para superarlos y evitar que se repitan. Ocúpate simplemente de dar lo mejor de ti y tratar lo mejor posible de resolver la necesidad de tus pacientes y la venta vendrá por añadidura.
Te sugiero que te hagas las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es tu mayor obstáculo para cerrar ventas ahora mismo?
- ¿Qué has intentado hasta la fecha para conseguir más clientes y más ventas y qué tal te ha funcionado?
- ¿Qué crees que necesitas ahora para conseguir más ventas en tu negocio?
Déjame tus respuestas, leo personalmente cada uno de los comentarios que me dejan y estaré atento al tuyo. Será de gran valor para mi saber cuales son tus necesidades, pues de ese modo podremos desarrollar información que pueda ayudarte mejor a resolver tus necesidades
Si quieres saber más sobre el tema te invito a que me sigas en las redes sociales y te suscribas a es blog para que recibas semanalmente información de valor sobre marketing y ventas para profesionales de la salud que te ayuden en el desarrollo de tu negocio.
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