Cómo manejar el miedo a vender tus tratamientos

Introducción

¿Cómo manejar el miedo a vender tus tratamientos?, El miedo a vender es totalmente normal y frecuente entre profesionales de la salud que no hemos sido formados en ese campo y que una vez montamos nuestro negocio nos vemos obligados a hacerlo si o si llenos de improvisaciones en un área que desconocemos. Lo bueno es que vender se aprende igual que aprendimos nuestra profesión. Hay personas que tienen un talento natural pero incluso ellas requieren de técnicas de perfeccionamiento.

Las principales causas del miedo a las ventas

Evolutivamente los seres humanos tenemos desarrollada la necesidad de ser aceptados por el grupo ya que en el pasado quién era rechazado era expulsado de la tribu y prácticamente estaba condenado a morir.

Ese miedo al rechazo se asocia al miedo a vender, pues durante la venta nos estamos enfrentando al mayor temor de los seres humanos que es el temor a hablar en público y nos exponemos a que ese publico nos evalúe, nos juzgue y no acepte nuestras propuestas. Esto puede ocurrir a todo nivel, tanto personal como profesional.

Si a eso le sumamos que frecuentemente los profesionales de la salud somos víctimas de nuestra propia abundancia, que el hambre de salir a vender más, la perdemos por el hecho de que es más fácil, quedarnos en la zona de confort en que nos mantiene nuestra abundancia relativa, abundancia que quizás no es suficiente para tener el estilo de vida que deseamos, pero si es suficiente como para paralizarnos  y hacernos pensar que después de todo, no está tan mal, que estamos mejor que la mayoría de los seres humanos del planeta y nos tasamos por lo bajo; preferimos conformarnos con lo que tenemos, a exponernos a cosas nuevas o a ser rechazados.

A pesar de que esto puede poner en riesgo el futuro personal y el de nuestra consulta particular, la mayoría preferimos tomar ese riesgo de seguir como estamos y no dar un paso al cambio. Finalmente, no hacer nada, también es una decisión. Estas dos cosas, el miedo al rechazo y la abundancia relativa son la perfecta combinación para quedarnos paralizados.

Adicionalmente, la inseguridad de no estar seguros si estaremos a la altura, si seremos lo suficientemente buenos, si el precio es el correcto y acorde con lo que ofrecemos, si la persona quedará satisfecha… en otras palabras, el Síndrome del impostor, también nos llena de temores frente a las ventas

Adicionalmente, todas esas experiencias de venta que vamos acumulando a lo largo de la vida, son la explicación psicológica para desarrollar nuestro miedo a las ventas. Todos hemos experimentado al vendedor pesado e insistente en el que no queremos convertirnos y esa es la imagen que guardamos en la mente y que recordamos cuando eres tu quien intenta una venta. Prejuicios y creencias que asumimos como propias. Además desde niños nos estamos vendiendo, cuando pretendemos convencer a alguien de nuestras ideas llámese padres, esposo, hijos, socios, pacientes.

El miedo a las ventas lo tenemos todos y el manejo que le demos dependerá de la autoconfianza que tengamos, de saber que él no de un paciente, no es un rechazo a nosotros como personas, sino tal vez a la propuesta que le estamos haciendo; que ese no, no lo debemos tomar como algo personal sino por el contrario, debemos prepararnos para identificar qué hace falta para que se transforme en un sí.

Por último, tenemos frecuentemente creencias limitantes muy arraigadas  acerca del dinero, generalmente heredadas de nuestros familiares más cercanos: Vender es malo, vender salud es antiético, si en verdad quieres ayudar no puedes vender, el lindero es malo o corrompe, etc.

¿Qué necesitas para eliminar el miedo a las ventas?

 Esta emoción incómoda del miedo, sólo la vas a poder solucionar cuando tú cerebro tome la decisión entre quedarse y actuar en consecuencia o paralizarte y no hacer nada o huir. El asunto es que si huimos o nos paralizamos, nuestra consulta particular estará condenada apenas a sostenerse o en el peor caso a desaparecer.

Si tomamos conciencia de que la mayoría de las personas en principio van a decir que no, aprenderemos a desarrollar estrategias tranquilas y previsibles de seguimiento que nos lleven al tan anhelado si.

Recuerda que la mayoría de las personas necesitan entre 5 y 12 contactos contigo antes de decirte si, dicho de otro modo, solo el 3% de las personas te compran al primer contacto contigo, así que tienes que estar preparado para que el 97% de las personas te digan no la primera vez, y luego, con un trabajo de seguimiento te comprarán cuando te hayas ganado su confianza. Si conoces estos números podrás entrar al momento de la venta con mayor tranquilidad.

En todo este proceso, hay algunas técnicas que te pueden ayudar a eliminar el miedo a las ventas y que te comparto a continuación.

• La autoconfianza y la inteligencia emocional son fundamentales para manejar asertivamente la situación, así que trata de mantenerte positivo, sin enfocarte en el no o en las cosas inútiles y busca lo bueno que puede sacar de cada una de esas conversaciones de venta.

• Trabajar en tus creencias limitantes e identificar ¿Qué es eso que te genera miedo, ¿el que dirán tal vez?, ¿La inseguridad en la técnica de venta?, ¿El rechazo de tu excelente servicio? Compara ese miedo con el que te da el no tener ventas y tener que cerrar finalmente tu clínica. Es fundamental que este último sea mayor, tan grande que la parálisis que te produce el miedo a vender, se vea doblegada por el miedo a no hacerlo.

• Muéstrate genuino, empático, inclusive reconoce que sabes y que no sabes y hasta donde eres capaz. Tu paciente conectará más contigo entre más honesto te perciba.

• Entiende que hay cosas que no puedes controlar así que enfócate en las que si puedes y déjalas fluir y no te quedes en él “y si pasa esto” o “si hubiera pasado aquello” simplemente aprende una técnica de venta, desarróllala, evalúala, ajústala y vuelve empezar. Como en cualquier proceso de cualquier cosa en la vida. Simplemente tu das lo mejor de ti pero la decisión final de la venta la tiene el paciente, la decisión es SUYA no TUYA. Tu tienes algo que le va a ayudar y si el decide no tomarlo ahora es su problema.

Por otro lado un no ahora, no es un no para siempre y un sí ahora tampoco es un sí para siempre.

• Enamórate de tu servicio o producto y véndete a ti mismo primero que a cualquiera porque si tu mismo no estás convencido que lo que ofreces es lo mejor el paciente lo percibirá y no te comprará. Ten claro los beneficios y las transformaciones que generas con tus productos y servicios.

Entiende que estas ayudando a tus pacientes con tus servicios, quítate la vergüenza al vender porque no lo estás engañando, le vas a hacer un favor al entregarle lo mejor que puedes hacer por el a cambio de un dinero.

Imagínate que vas por una carretera y se daña tu carro y te has quedado tirada en la mitad de la nada, con tus niños en la parte de atrás del auto. Llamas a un mecánico amigo, le cuentas que tienes este problema bastante urgente y resulta que esa persona puede arreglarte la avería sin  problemas. ¡Qué alivio verdad! Justo lo que necesitabas, menos mal. Ahora imagínate que a esa persona le da vergüenza vender. No sea que vayas a pensar que es un pesado o que porque te conoce de antes no debiera cobrarte con lo cual mejor ni te ayuda … Estarías dispuesta a pagarle? Claro que sí. Tienes un problema que requiere una solución urgente y el la tiene.

¿Lo ves ahora? Ofrecer tus servicios AYUDA. Y en este ejemplo particular MUCHO. Y no eres un pesado ni estás engañando a nadie. Simplemente ves que hay un problema y ofreces la solución. Es así de sencillo.

El problema es que no te crees que sea así de sencillo. Cuando te lo creas, cambiarán la cosas. La clave es  ofrecer tu servicios a las a personas que los necesitan.

Lo que no vas a hacer es ir por la calle diciéndole a todo el mundo, “oye, soy mecánico”, contrátame. NO. Sólo a quien esté interesado.

• Deja de vender y empieza a servir. Desapégate de la necesidad del dinero. Sé que es fácil decirlo cuando uno tiene con que pagar las cuentas, pero si el paciente percibe que tú le quieres vender porque necesitas el dinero y no porque lo estás ayudando, no te va a comprar y vas a perder su confianza.

Si estás centrado servir al cliente, en ayudarle, en satisfacer sus necesidades, entonces vender es algo que haces PARA alguien, para tu paciente potencial. En la venta tu trabajo es detectar la debilidad de tu paciente potencial con el objetivo de ayudar. En una buena venta, uno gana y el otro también gana.

“Recuerda que vender es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra”

Arturo Chávez, de Business Coaching Firm

 

Técnicas para manejar el miedo a las ventas

• Resuelve un problema a la vez. El paciente puede traer muchos problemas en simultánea, ocúpate de uno a la vez y será más fácil venderle, te entenderá más fácil tu solución y aumentarán las posibilidades de compra. Recuerda que paciente confundido no compra.

• Elabora un mensaje breve de presentación. Crea un breve mensaje de dos o tres frases cortas, tu propuesta de valor, donde en pocas palabras puedas decir quien eres, que haces, a quien puedes ayudar y que resultados van a obtener con tu ayuda y eso, cómo transformará sus vidas. En otras palabras, por qué elegirte a ti y no a tu competencia.

• Antes del momento de la venta empodérate. repite internamente una frase que te dé fortaleza y te haga sentir seguro, puedes escuchar un audio o ver algún video acerca de manifestaciones positivas sobre la venta, o meditaciones o simplemente música que te empodere. Puedes crear alguna rutina con frases, gestos, movimientos, gritos, lo que se te ocurra para ello.

• Escoge tus pacientes. Si como lo oyes, no gastes saliva ni esfuerzo en vano. Escoge un nicho de pacientes que sepan que tienen problema, que el problema tiene solución, que tu eres la mejor solución y que además puedan pagar por tus servicios y lo necesiten urgente. Así tendrás más posibilidades de vender. Cuantos más aspectos de los que te acabo de mencionar cumpla tu potencial paciente, más fácil será la venta.

• Ante todo, nunca mientas sobre tu servicio o producto y lo que puedes hacer con él, no vendas tratamientos que no se necesitan o que no sean los más indicados, tratamientos que no le harías a tu madre o a tus hijos. Seguramente harás una venta, la primera pero a ese paciente lo pierdes para siempre o se te vuelve un problema. Créeme no vale la pena por muy necesitados que estemos.

• Prepara el manejo de objeciones. Ensaya que vas a decir en caso que el paciente te diga  “no me interesa”, “no lo necesito”, “está muy caro”, “no pienso cambiar de proveedor”, “déjeme pensarlo”, “no tengo tiempo” etc. Ten lista una respuesta, que no te cojan por sorpresa. Si a pesar de tu respuesta el paciente sigue con la objeción simplemente programa un seguimiento posterior. Recuerda que sólo el 3% de las personas compran al primer contacto así que lo más normal es eso.

• Asegúrate que en el momento de cerrar la venta el paciente no esté con prisa, porque estará más atento a irse que a lo que le estás proponiendo. Para ello desde el principio dile cuanto tiempos e demorará la valoración y asegúrate que disponga de él y si no simplemente reprograma para cuando puedan realizar todo el proceso con calma.

• Cumple la promesa que lo trajo a tu consultorio. Haz que coincida lo que encuentra en tu consultorio con lo que vio en tu publicidad, con lo que vio en internet, es más, supera sus expectativas desde que llega a tu consultorio y la venta ocurrirá antes del cierre.

• Cuida tu lenguaje corporal, tu apariencia y el tono de tu voz. Todo hace parte de lo que vendes. Recuerda que estás causando una buena primera impresión y sólo tienes una oportunidad, así que no la desperdicies. Muéstrate seguro, sin ser rebuscado o ambiguo. No utilices expresiones como “creo” o “voy a tratar”. Por el contrario, usa las frases “estoy confiado”, “puedo”, “pienso que”.

Conclusiones

Si logras definir que acciones controlas tu que te acercan a las ventas que quieres obtener y las tomas, sabrás que estás haciendo todo lo que de ti depende para lograr una venta exitosa. Por otro lado, si identificas qué obstáculos te han detenido para tomar esas acciones en el pasado podrás ver que hacer para superarlos y evitar que se repitan. Ocúpate simplemente de dar lo mejor de ti y tratar lo mejor posible de resolver la necesidad de tus pacientes y la venta vendrá por añadidura.

Te sugiero que te hagas las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu mayor obstáculo para cerrar ventas ahora mismo?
• ¿Qué has intentado hasta la fecha para conseguir más clientes y más ventas y qué tal te ha funcionado?
• ¿Qué crees que necesitas ahora para conseguir más ventas en tu negocio?

Déjame tus respuestas, leo personalmente cada uno de los comentarios que me dejan y estaré atento al tuyo. Será de gran valor para mi saber cuales son tus necesidades, pues de ese modo podremos desarrollar información que pueda ayudarte mejor a resolver tus necesidades

Si quieres saber más sobre el tema te invito a que me sigas en las redes sociales y te suscribas a es blog para que recibas semanalmente información de valor sobre marketing y ventas para profesionales de la salud que te ayuden en el desarrollo de tu negocio.

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