¿Cómo presentar adecuadamente un plan de tratamiento odontológico?

blog
Tabla de contenidos
No te pierdas ningún detalle

Suscríbete a nuestros boletines

Sin spam, solo notificaciones de nuevos productos y actualizaciones.

Introducción

Muchos odontólogos basan el cierre de sus planes de tratamiento en el precio. Y no quieres ser escogido por el precio.  Eso es un mal comienzo. Si quieres que los pacientes estén dispuestos a pagar el precio que cobras necesitas justificar ese precio con un valor percibido por ellos mayor. Y eso es en el momento en que presentas el plan de tratamiento.

Por eso es tan importante no caer en ser unos cotizadores de tratamientos simplemente. ¿A qué me refiero con esto?

A darles precios por teléfono o cuando vienen a cotizar sus tratamientos y ni siquiera les cobran la consulta, sino que les dicen de una vez su tratamiento es tanto y esto te ha tomado 30 segundos, grave error, ahí le estás abriendo la puerta al paciente para que te escoja por precio.

Para empezar necesitas cobrar la consulta. Debes hacer la presentación de un plan de tratamiento dentro del cual la cotización es solamente una parte. Hay una diferencia muy grande entre un plan de tratamiento y una cotización

La presentación del plan de tratamiento tiene un objetivo que es eliminar las objeciones. Se trata de justificar por qué vales lo que vales. Y eso es lo que hace que las personas te escojan.

Necesitas que los pacientes entiendan qué es lo que el precio representa o qué es lo que le vas a solucionar.

Este es un momento clave en el cierre de las ventas. No des papelitos improvisados, cotizaciones en hojas de recetarios y menos en hojas sin siquiera tu logo.

Deberás presentar un documento base que puede ser digital o físico, que se puede personalizar y se les entregará a todos los pacientes, a partir del cual presentas tu propuesta de tratamiento.

El objetivo es que el paciente dé el siguiente paso que no necesariamente significa que empieza el tratamiento, pero sí que inicia un proceso de seguimiento.

Sólo el 10% de las personas compran al primer intento, la mayoría de los pacientes requieren entre 5 y hasta 12 contactos para decidirse.

¿Cómo presentar adecuadamente un plan de tratamiento?

A continuación, te dejo los aspectos fundamentales que debe incluir tu propuesta de servicios (léase plan de tratamiento) para tus pacientes:

Empieza hablando de ellos, cuéntales cuál es el problema que tienen y cuál es la solución es la que necesitan. Muéstrale que estás calificado para solucionar su problema.

Necesitas contar tu propuesta de valor. Mostrarle cuál es esa diferencia que tienes y por qué es que eres la persona que él debe escoger.

Quieres mostrarle que contigo no va a haber sorpresas, que tienes las cosas claras, que eres muy profesional; todo de verdad entrégale todo por escrito.

Explícale quiénes son tus pacientes ideales, a los que mejor puedes atender; seguramente ese paciente está incluido en ese grupo. Cuéntale en qué eres experto.

Y experto no son años de graduado, experto hoy día se refiere al número de pacientes atendidos. Muéstrales por qué contigo y no con otro.

Es importante mencionar claramente en qué eres distinto, porque el paciente nos ve a todos iguales, todos le estamos diciendo que tenemos alta calidad, todos somos súper amables al momento de atenderlo, todos le estamos diciendo que tenemos facilidades de pago, todos tenemos servicio integral, todos los especialistas en el mismo sitio, horarios amplios, entonces a todos absolutamente a todos, nos ven iguales. Cuéntales ¿por qué eres la mejor opción?

 

¿Lo siguiente que vas a hacer es contarle cuál es tu catálogo de servicios o cuál es el servicio que le puede servir puntualmente a él para resolver su problema? Qué es cada uno de forma simple, los beneficios de cada uno de sus productos para que puedan tomar una decisión informada.

Es importante mencionar no solo lo que el paciente está demandando, sino en general todos los servicios que ofreces, porque a veces el paciente viene por un servicio, pero puede ser que en el futuro cercano necesite otro o también inmediatamente lo necesite, pero no lo está demandando porque no sabe que lo ofrecemos

 

Cuéntales los procesos, el detrás de cámaras de tu clínica; a veces los pacientes dan por sentado algunas cosas, piensan que son simples y que todo el mundo lo hace, así que es importante, si nosotros cuidamos especialmente algún proceso, contárselo a los pacientes.

Todo lo que hacemos, por ejemplo, para prepararnos para cuando ellos vienen por ej. antes de que usted venga, nosotros hemos hecho un estudio de su caso entre varios especialistas; nos hemos reunido para tomar una decisión acerca de qué es lo mejor para usted y por esa razón le podemos ofrecer un servicio en el cual, personas de distintas especialidades estamos listas para atenderle.

Es importante que no haya sorpresas, que todo sea claro. Porque para los pacientes esto de sorprenderse no es algo deseable en lo que al odontólogo se refiere; ni en el tema del dinero ni en el tema de las acciones que le vamos a hacer.  Ten en cuenta que las personas que vienen a consulta odontológica muchas veces tienen dolor, otras vienen con ansiedad, están un poco a la expectativa de lo que les vas a decir.

Otra cosa importante de incluir en nuestra propuesta de servicios son los casos de éxito. Personalízalos. ¿En qué sentido?

Problemas similares al que tiene para que el paciente vea que ya ha habido alguien con una situación como la de él y que lo pudimos resolver con éxito. Y que pueda ver el proceso que esa persona llevó explicado por nosotros.

Otro aspecto fundamental son los testimonios. Es un poquito diferente porque en el testimonio una tercera persona dice en sus propias palabras, cómo fue su experiencia contigo. Hoy día lo ideal es que los testimonios sean un video más que una foto con unas palabras escritas.

Es importante que los testimonios se enfoquen en mitigar objeciones, no tanto en hablar bien del odontólogo tratante.

Otra cosa muy importante de incluir dentro de las propuestas de planes de tratamiento es el equipo de trabajo. Así seas sólo la auxiliar y tú.

Que la persona sepa quién es quién. Muéstrale fotos de quién lo va a recibir, de quién lo va a saludar y de quién es el doctor.

Todos deben estar allí porque de alguna manera nuestro trabajo impacta la venta con el paciente. Entonces todos deben estar allí.

Que la persona sepa que somos un grupo trabajando detrás para que las cosas se den mejor.

Incluye también las preguntas frecuentes. Los pacientes terminan preguntando las mismas cosas siempre, entonces anticípate. esas preguntas las podemos responder de antemano, por si esas son las preguntas que la persona tiene, de una vez las encuentre resueltas allí y piense que has pensado en sus dudas y que las estás solucionando allí.

Cada pregunta que el paciente tiene es un NO en potencia. En la medida en que las soluciones, vas a lograr que la persona esté más cerca de sí y por tanto esté más cerca de venir a tu consulta como paciente.

 

Cuéntales tu historia, ¿cómo ha crecido tu clínica? Tu misión, visión, valores; la filosofía de la clínica, porque estás enfocado en ciertos pacientes y no en otros. Haz énfasis en todo lo que ha sido tu trabajo.

Este documento del cual les estoy hablando tiene que llevar la marca personal implícita, es decir, va de llevar el logo, los colores, las fuentes que utilizan, la marca personal debe verse reflejada en ese documento del que les estoy hablando para que la persona te vaya identificando.

Si tienes certificados o premios que hayas ganado o te has destacado como el mejor en una cosa o soy docente, cuéntalo; que somos miembros de la sociedad X, esto te da un respaldo. Si has hecho algún tipo de publicación de artículos, si tienes un blog, prensa, o si tienes libros, o una página web donde pones contenido sobre lo que él necesita.

Inclusive le puedes poner los enlaces a los artículos que tú crees que él puede consultar para ampliar la información sobre lo que se le va a hacer. Es súper importante eso, que tenga toda esa parte que pueda ver, que tú eres una persona inquieta, que eres un experto.

Es importante ir mostrándote como experto porque al paciente le da más confianza eso; recuerda que somos un desconocido para este paciente. Entonces en la medida en que vea este tipo de pruebas, le vamos siendo una persona más confiable.

Puedes mostrarle algo de tu compromiso e impacto social. Muchos de los colegas hacen cosas como ayudar a una fundación, asistir periódicamente a eventos benéficos, de vez en cuando participan en brigadas de salud en algún lugar, trabajan con un grupo de personas en especial dando un servicio muy económico o gratuito, o ayudando a que alguna cosa en beneficio de otros ocurra.

Esto hay que contarlo. Es más, hay que conectarlo con nuestro servicio, decirle, por ejemplo, por cada 10 $ que usted paga en mi consultorio uno lo destinamos a la Fundación X, con la cual ayudamos a que los niños con tal problema puedan resolver su situación odontológica. En la medida en que nosotros logramos conectar esta parte de impacto social con nuestros planes de tratamiento y eso le hace más sentido a los pacientes y en muchos casos te escogen por esa razón; ellos se sienten de alguna manera también o ayudando a esa causa con el simple hecho de comprar tus servicios.

Entonces si hay dos personas que está viendo de manera equilibrada, igual ambas personas le parecen súper interesantes. Pero tú además tienes este impacto social y esta ayuda es seguramente te van a escoger a ti por encima de la otra persona, porque van a ver en ti a alguien que tiene un poco de más vocación de servicio.

Recuerda que eres un profesional de la salud y todo el mundo espera que tengas una vocación de servicio muy grande.

Y por último, por supuesto, debes incluir la información de contacto. A veces parece tan obvio, pero al final muchas veces solamente pones el teléfono del consultorio y resulta que hoy día es más importante el celular, el e-mail, la página web, las redes sociales, todos esos son informaciones de contacto donde quieres que el paciente vaya, mire y te siga.

 Si tienes unas redes bien manejadas, una página web interactiva, actualizada, quieres que los pacientes vayan y te investiguen porque saben que muy poquitos lo tienen. Cuando hay una persona que tiene algo que mostrar en los canales digitales que otros no tienen, esta persona se va a ver con una fuerza mayor. Por eso es tan importante tener presencia digital hoy día, por eso es tan importante que tengamos canales digitales con presencia seria, es decir, publicando contenido.

No pretendas que tus pacientes te recuerden a diario si tu no públicas a diario. Imagínate este paciente que fue a mirar tus redes sociales porque quiere hacerse un tratamiento contigo y tu última publicación fue hace meses o años, lo primero que va a pensar es si todavía existes o si cerraste porque no pareces estar activo.

Recuerda además que nuestra principal población de pacientes son hoy día millenials y centennials y cada vez va siendo más grande.

Hoy podemos tener pacientes desconocidos y tener pacientes extranjeros, porque dependemos más de una reseña que de la voz a voz.

 

Ese desconocido le está hablando a otro desconocido de ti y puso lo que quiso porque quiso. Así como ponen reseñas buenas, también pone reseñas no tan buenas y al final este desconocido se hace una idea general. Y esas reseñas le dan confianza para ir a tu consultorio. 

Al mostrarle el precio del tratamiento a los pacientes podemos mostrar una, dos o hasta tres formas de pago. No le muestres más formas de pago porque los confundes.

El costo de no hacerse el tratamiento es algo que también debemos incluir dentro de los planes de tratamiento y así como muestras el caso de éxito, puede mostrar el caso del paciente que no se hizo nada que pueden ser sacados de libros o de casos clínicos, de personas que se descuidaron y después de un año 2 o 3 perdieron los dientes o pasó tal cosa.

Si el paciente no ve la urgencia, no ve la gravedad de no hacerse el tratamiento.  Probablemente nunca lo decida, porque siempre va a haber un último iPhone que comprar.

La odontología, no necesariamente es la prioridad de los pacientes, nadie quiere estar yendo al odontólogo. Entonces, si quieres que los pacientes vengan contigo, tienes que poder mostrarles la importancia de tu tratamiento por encima de cualquier otro tipo de compra que ellos quieran hacer.

Es importante también mostrarles a los pacientes el valor total del tratamiento dividido en fracciones diarias por ejemplo un tratamiento de $1.000 dólares equivalen a un café en Starbucks durante un mes.

Conclusiones

Como ves, está prohibido dar cotizaciones verbales o en cualquier papelito escrito de cualquier manera. Hoy día se presentan planes de tratamiento idealmente digitales.

Es importante mostrar lo que somos, porque nosotros y no el otro, pero contárselo de una forma muy profesional.

Después de esto, si el paciente ya no viene contigo, es porque tal vez no era tu paciente o no era su momento, pero cuando un paciente recibe un plan de tratamiento con todo este sustento lo menos que piensa es que eres un profesional idóneo y se sentirá muy confiado de venir a hacer un tratamiento cuando así lo considere.

Además, pueden tener una plantilla base que crean una vez y simplemente personalizan el plan de tratamiento según el caso.

Al final, los procesos que se van a destacar primordialmente son los mismos, los productos o servicios son los mismos, lo que tiene que ver con certificaciones de impacto social es lo mismo, pero cuando lo enfocas de acuerdo a la necesidad de los pacientes, les vuela la cabeza y tener unos resultados mucho mejores.

Si quieres saber más de todos estos temas empresariales te invito a que me sigas en Facebook, Instagram y Youtube y a que te registres en el cajón de contacto que esta al inicio de este artículo para que recibas información de todos los recursos que vamos preparando para ti cada semana.

He preparado para ti, la masterclass “Mi estrategia para aumentar los ingresos de tu consultorio odontológico sin esclavizarte” en la cual te doy pautas adicionales para que optimicen los procesos para aumentar tus ingresos. Tarda alrededor de 30 minutos, pero te aseguro que va a transformar tu consulta

No te pierdas ningún detalle

Suscríbete a nuestros boletines

Sin spam, solo notificaciones de nuevos productos y actualizaciones.

Artículos de interés