Introducción
¿Cómo vender más tratamientos sin usar internet?, Muchas personas piensan que con la llegada de internet y las redes sociales, el marketing offline ha desaparecido y no hay nada más lejos de la realidad. El marketing digital tiene muchísima fuerza pero todas las herramientas de publicidad son válidas y pueden diferenciarnos de la competencia. Inclusive, en países como Estados Unidos donde el marketing digital está tan saturado, el marketing offline ha recuperado su importancia y se realiza con mucha intensidad.
Por otro lado, los profesionales de la salud dueños de negocio, generalmente tenemos mucha formación científica en el área clínica y poca formación en administración, marketing, ventas que son las disciplinas con las cuales se gestionarán las finanzas, se generarán los clientes y el dinero que es la esencia del negocio. Dentro de estas disciplinas hay un componente adicional que es la presencia digital, lo cual a muchos nos gana porque no tenemos la creatividad, el conocimiento y solo pensar en exponernos de alguna manera nos paraliza.
La realidad es que cuanto antes tenemos que echar mano de todo lo que está a nuestro alcance para dar la pelea, por eso mientras adquieres las habilidades para desarrollar una presencia digital adecuada o para saber que contratar y a quien para que te lo haga, te dejo algunas herramientas del marketing offline que te ayudarán a vender sin internet.
Herramientas de marketing offline que te ayudarán a vender sin internet
Estos son varios elementos que he encontrado en otras industrias como peluquerías y restaurantes y que pienso que aplican perfectamente para desarrollar marketing offline en un consultorio o clínica particular. Yo te cuento estas, sin embargo si quieres innovar en tu consultorio no tienes que inventar la rueda, simplemente debes estar atento a las cosas que te gustan cuando llegas a un lugar a solicitar un servicio o producto, ten la mente y los sentidos abiertos, porque donde menos esperas puedes encontrar muchas ideas innovadoras que te ayudaran a diferenciarte de tu competencia y a generar en tus pacientes, la misma sensación placentera que tu sientes en esos lugares.
Así que estos son algunos de los ejemplos que me parecen simples y de implementación inmediata que te pueden ayudar:
- SI VIENES HACIENDO ALGO QUE TE FUNCIONA PARA ATRAER Y RETENER PACIENTES A TU CONSULTORIO CONTINUA HACIENDOLO.
Nunca dejes de hacer lo que funciona, a veces se requiere reinventarlo periódicamente pero no dejarlo de ninguna manera. De la misma forma, si al vecino se le ocurre hacer algo nuevo no le copies y menos inmediatamente. En general, lo que funciona en un lado no funciona en el otro simplemente porque cada negocio es diferente, con objetivos y valores diferentes y compararnos constantemente nos saca de foco y nos aleja del logro de nuestros objetivos. Simplemente define que tácticas utilizarás y revisa con frecuencia como te están funcionando. La comparación en con nosotros mismos. Necesitamos saber si lo que estamos haciendo si esta resultando o si requiere ajustes.
- CUENTALE A TODOS TUS VECINOS, COLEGAS Y ENTIDADES DE TU ZONA DE INFLUENCIA QUIEN ERES, QUE HACES, Y COMO PUEDEN CONTACTARTE.
Piensa que cualquier persona a tu alrededor es un potencial paciente y en el mejor de los casos un potencial referido de pacientes. No escatimes esfuerzos en relacionarte con tu entorno. Cualquiera, el que menos esperas, puede terminar siendo tu paciente o enviándote referidos. Déjales tus datos, muéstrales que es fácil pedir una cita contigo. Te va a llevar gratas sorpresas.
“CUENTALE A TODOS TUS VECINOS, COLEGAS Y ENTIDADES DE TU ZONA DE INFLUENCIA QUIEN ERES, QUE HACES, Y COMO PUEDEN CONTACTARTE.”
- COLOCA EN LA SALA DE ESPERA A LA VISTA Y/O AL ALCANCE DE LA MANO, PROMOCIONES, OFERTAS Y ALIANZAS ESTRATEGICAS.
Recuerda que el paciente esta sentado esperando y tu puedes llamar su atención dejándole a la mano folletos con información acerca de promociones, alianzas estratégicas, nuevos servicios, paquetes, etc. Puedes utilizar también la TV para presentar videos que tu hayas preparado acerca no solo de tu consultorio, sino de noticias o consejos acerca de la salud dental. Todo momento es bueno para hacer marketing de salud. No vendas allí pero si muestra todos los servicios que ofreces.
- TEN EN LA RECEPCION UNA PERSONA EMPÁTICA QUE SONRIA MUCHO.
Enséñale a escuchar, a preguntar, a aprenderse los nombres no solo del paciente sino de sus acompañantes, hasta de la mascota. Enséñala a anotar luego toda esa información en el CRM o en la Historia Clínica del paciente, inclusive si el paciente cancela la cita y refiere que le pasó X o Y, que tome nota. En la siguiente visita le podrá preguntar exactamente por esa situación y el paciente quedara encantado con esa persona que lo hizo sentir importante, ese es su trabajo: Interesarse genuinamente por el paciente, acompañarlo durante el tiempo de espera, asegurarse que vea la información del punto anterior, vender sin vender.
- MUESTRA TU FILOSOFIA Y TU MARCA EN TODO.
Tienes que tener unos clientes internos (empleados) súper felices y conectados con la causa y la filosofía del negocio, para que presten un buen servicio. Tu filosofía debe ser la satisfacción total del paciente y esto puede incluir aspectos que no tengan que ver con odontología. Estar en tu consultorio se tiene que volver toda una experiencia. Piensa que puedes hacer al respecto. Ningún esfuerzo es demasiado. Eso volverá a ti multiplicado, te lo aseguro!
- TEN UN PRODUCTO PRINCIPAL DE INTRODUCCION Y TODO UN PORTAFOLIO DE PRODUCTOS QUE OFRECER.
Por ejemplo, en Hooters el producto principal son las chicas que atienden, además venden alitas. Los productos de introducción son los que generan prospectos, la gente llega porque sabe que en tu clínica es donde hacen X cosa, que OJO no necesariamente se relaciona con tu profesión, la mayoría llegan por lo mismo porque además le haces publicidad a eso, después van probando las otras cosas, en la medida que tu se las ofrezcas. Hay que ofrecerlas. No supongas que el paciente sabe que tu ofreces tal o cual servicio. Si bien dejaste la información en la sala de espera acerca de ofertas, promociones y alianzas, cuando esté en el sillón no dudes en hacerle un llamado a la acción.
Ten en cuenta que la mayoría de las ganancias de un negocio provienen de las ventas recurrentes más que de la primera compra así que crea productos de consumo recurrente, empaquétalos y ofrécelos de tal modo que no le quede al paciente mejor alternativa que comprarlos; por ejemplo paquetes de mantenimiento periodontal, paquetes de retención post-ortodoncia, paquetes de higiene oral, etc. Dentro del proceso de venta debes tener estos productos o servicios definidos de antemano. Créalos YA!
- OFRECE LO QUE TU COMPETENCIA NO OFRECE.
Diferénciate! Que los pacientes puedan identificar algo que solo pasa en tu clínica. Por ejemplo, trabajar horarios amplios (No tienes que ser tu), ofrecer servicio de transporte a tus pacientes, parqueadero incluido, terraza, zona social, club de amigos para actividades no relacionadas con tu servicio de salud, celebración de aniversarios con invitación especial a tus pacientes Premium, membresía, en fin, algo diferente.
- CREA PRODUCTOS ESPECIALES.
Ten productos especiales para el día del cumpleaños de tus pacientes, envíales un mensaje de felicitación y recuérdale que durante el día, la semana o el mes de su cumpleaños recibirán un servicio especial. Ten un regalo establecido de cumpleaños para tus pacientes, inclusive puedes tener una pequeña torta de cumpleaños ojalá marcada con su nombre. Si compras por volumen te saldrá muy económico, y para el paciente será muy especial recibir un regalo de su doctor. Hay personas que no reciben regalos de nadie y tu puedes hacer la diferencia. Igual puedes hacer con el día de la madre, del padre, de la mujer, del niño, del odontólogo, etc. Utiliza el calendario de marketing gratuito que encuentras en los recursos gratuitos de www.erikaherrera.net y allí tendrás las principales fechas importantes de celebración en Latinoamérica.
- ESTIMULA LA MAYOR CANTIDAD DE SENTIDOS.
No se te olvide que los consultorios odontológicos, médicos y de salud en general, manejan muchas sustancias con olores muy fuertes. Puedes asegurarte de ventilar lo mejor posible tu consultorio, puedes utilizar velas aromatizadas o samovares para estimular el sentido del olfato pero el olor importante es a limpio, ten si deseas música suave y relajante a los oídos, con un volumen suave, que no interfiera tu comunicación. También podrías optar por sonidos de la naturaleza para hacer la espera y la atención más relajante.
Utiliza en las paredes y en la decoración los colores de acuerdo a la teoría del color teniendo en cuenta que hay unos relajantes y otros estimulantes. Mantén todo ordenado y agradable a la vista. Unifica el color de los uniformes. Acostumbra a invitar a tus pacientes a un enjuague bucal previo al inicio de cualquier procedimiento. Lava tus manos y coloca los guantes limpios y el tapabocas delante del paciente. No salgas con la bata fuera de tu consultorio. Si usas uniforme diariamente, usa una bata adicional o diferente dentro del consultorio. No fumes durante la jornada laboral. El olor a cigarrillo es muy desagradable y generalmente el que fuma no lo percibe pero quien esta cerca si.
Entre paciente y paciente toma un descanso de al menos un minuto y haz varias respiraciones conscientes que te ayuden a relajarte y liberar tensiones y si puedes incluye pausas activas. Esto hará que estés en mejor actitud para empezar la atención del siguiente paciente. Que tu consultorio sea ese lugar donde a ti te gustaría que te atendieran.
Todo lo anterior te traerá muchos pacientes y es completamente necesario por lo cual debe pasar en tu consultorio estés teniendo o no presencia digital, esto quiere decir que si ya estás activamente en internet no debes dejar de hacer todas las actividades offline que generen una verdadera experiencia con tus pacientes.
La real importancia de internet para atraer pacientes
Sin embargo, la realidad es que hoy día quien no está en internet no existe. Las generaciones más activas económicamente donde están la mayoría de los pacientes actuales son milennials y centenials, personas que desde que nacieron tuvieron acceso a dispositivos electrónicos, así que para ellos lo “normal” es buscar primero en internet todo lo que necesitan; es así que varios estudios demuestran como el 60% de las personas van primero a internet cuando necesitan un servicio y si no están allí, de entrada te estás quedando tan sólo con el 40% restante para que te escoja en medio del mar de opciones que tiene.
Si el paciente no tiene quien le refiera a un profesional de la salud, es internet quien te lo referirá, con lo que allí aparezca de ti. Eso hará la diferencia. Definitivamente es mejor estar en la primera página de Google que no estar.
Inclusive cuando te han recomendado y la persona quiere saber con que se va a encontrar o explorar más acerca de ti, irá a internet a buscarte antes de venir a la cita, y si te encuentra y le gusta lo que ve, la venta prácticamente estará hecha sin aún pisar el consultorio.
Esto es lo más importante que hace internet por ti: DARTE VISIBILIDAD Y POSICIONARTE COMO EXPERTO
Sin embargo, hay personas que están convencidas de que basta estar en internet para aumentar los pacientes y las ventas y eso no es así. No es tan simple como empezar a promocionarse en internet y que los pacientes aparezcan como por arte de magia. Y si estás basado tan sólo en esto estás condenando a tu negocio a desaparecer en corto tiempo
En más el 90% de los casos, negocios que fueron abiertos con mucha ilusión se convierten en un fracaso antes de 5 años. Esto se debe a que se abrieron con mucha ilusión, inclusive con deseo de tener altos ingresos en corto plazo, sin prever algunos aspectos empresariales principalmente relacionados con la generación de pacientes y ventas.
Con este panorama es inevitable fracasar en estos tiempos de alto nivel competitivo; de hecho, la mayoría de los negocios que se han sostenido en estas circunstancias, es porque sus dueños traen ingresos de afuera para completar los gastos o tienen alguien que los apalanca financieramente.
¿Cómo agregar el marketing online con efectividad?
Por último quiero contarte las razones principales que he visto a lo largo de estos últimos 5 años, son la causa de este fracaso en el uso de internet para aumentar los pacientes y las ventas en un consultorio o clínica particular:
Falta de formación en gestión empresarial. Los profesionales de la salud no recibimos formación en áreas de gestión, marketing y ventas por lo cual no poseen el conocimiento y basan sus expectativas de resultados en su formación académica en el ámbito de la salud.
Desconocer el nicho de mercado, el cliente ideal y no enfocarse en ellos con estrategias de marketing y ventas, no pretender venderle a todo el mundo. Enfocar el mensaje a un grupo especifico de personas es garantizar que alguien conecte y termine comprando esa solución perfecta para él.
Querer hacerlo todo solo, no te las puedes saber todas. Busca personas idóneas que te guíen, que ya hayan recorrido el camino y te muestren como sortear obstáculos fácilmente y únete con colegas con el mismo interés empresarial para que se apoyen mutuamente. Además, los cambios ocurren muy rápido y trabajar en equipo potenciará tus resultados
Falta de paciencia. Sé realista. Todos los negocios necesitan un tiempo para despegar en internet y en general. Primero tienes que crear una comunidad y generar confianza con visibilidad y constancia, para poder posicionarte y que te compren. Eso no es de la noche a la mañana. De hecho, en internet no vas a vender al menos de forma consistente, si no recorres este camino primero.
No evolucionar con la historia, actualizar tu negocio, el marketing digital evoluciona a una velocidad increíble y es muy fácil quedarse atrás. En lo posible, lo mejor es apoyarse y/o delegar esta parte a un experto de modo que tu negocio pueda ser mejor cada día.
Aceptar cuanto antes que si abres tu consultorio particular tu principal profesión es empresario, lo cual significa que necesitas disciplina y organización para gestionar tu negocio de manera adecuada y generar los pacientes y las ventas para hacerlo sostenible en el tiempo. Además eres profesional de la salud, y puedes estar o no desempeñando la parte operativa. No es fácil sobre todo al principio, pero no es imposible. Muchos lo hemos hecho. La clave está en documentar todos los procesos para que en la medida de lo posible delegues funciones al equipo de trabajo que vayas creando.
Dejar de vender y empezar a servir. Tienes que sacar tu vocación de servicio porque justamente allí está el secreto: servir es lo que hará que la gente confíe en ti y te compre. Conviértete en el mejor asesor de tu paciente. Enfócate en dar solución al problema que aqueja a tu nicho de mercado y con mucha humildad y pasión trabaja al servicio de los demás. Todo lo demás vendrá por añadidura, te lo garantizo.
Conclusiones
Todo lo anterior se resume en una frase: mentalidad empresarial. Puedes aprender mucha gestión, mucho marketing y muchas ventas, pero si tu actitud frente al negocio no es la de un empresario con suficiente compromiso y determinación de conseguir tus resultados sin excusas, nada funcionará porque no harás lo necesario para que los cambios ocurran. Hay que lograr que tu negocio no sea uno más porque entonces serás uno menos y no lograrás diferenciarte, posicionarte y que te prefieran y por ende no llegarán los resultados que deseas y mereces.
Aprovecha tu talento, tu conocimiento y tu experiencia conéctalos con tu pasión y apalancados en las herramientas poderosas que nos brinda internet, como las redes sociales, los buscadores, el email marketing, los chatbots y más, puedas transformar su vida y ayudar y enseñar a otros a transformar la suya. Pero la hora de la verdad es cuando el paciente llega a tu consultorio y vive una experiencia allí, de eso dependerá que te escoja
En un negocio de servicios como es la mayoría de los negocios de salud, el producto eres tú, y lo das a conocer con tu marca personal que no es otra cosa que la forma como conectas con tus clientes a través de una verdadera asesoría e interés en su beneficio; si logras conectar genuinamente, lograrás venderles. Online u offline. Y eso es lo que tienes que transmitir a través de todos los canales de internet y luego reafirmarlo una vez lleguen los pacientes a tu clínica.
Si tienes dificultades para comunicar a través de los canales de internet la personalidad de tu marca y lograr la conexión con tus clientes, necesitas aprender estrategias de marketing y ventas. Puedes empezar conociendo mis libros donde te comparto la generalidad del sistema con el cual he llevado mi negocio y el de decenas de colegas de cero a que funcione sin que estén presentes.
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