¿Gana como un rey: 7 estrategias para mejorar los precios de tus tratamientos dentales?, Definir los precios que cobrarás a tus pacientes por tus servicios odontológicos es uno de los aspectos definitivos para el bienestar financiero de tu clínica dental. De ello dependerá finalmente las ventas, la utilidad y el presupuesto disponible para crecer y especialmente la supervivencia de tu negocio en el tiempo.
Todos queremos cobrar precios justos por nuestro trabajo, pero la realidad es que en el día a día, nos vemos enfrentados a una gran competencia ofreciendo unos precios inexplicablemente bajos que nos frustran, nos llenan de temores y terminan convenciéndonos que si no bajamos los precios, estaremos por fuera del mercado, que la clínica permanecerá vacía y que nadie tomará el tratamiento con nosotros.
Cuando hacemos un presupuesto para un paciente, especialmente si es de alto valor, es fácil imaginar que pasaría si acepta el plan de tratamiento, que vamos a hacer con el dinero, cuanto podríamos solucionar con él o quizás, que podríamos completar ese dinero que necesitamos para comprar ese equipo que nos falta, ese carro que queremos, esas vacaciones que necesitamos tanto, inclusive para hacer inversiones o ahorros para algún objetivo en específico. En ese mismo instante de alucinación feliz, nos damos cuenta que nada de eso ha pasado y que bien pudiéramos no tener ni un solo centavo de todo eso que acabamos de imaginar.
Y en ese momento nos invade el miedo a no tener esos ingresos que imaginamos y decidimos asegurar la venta a toda costa, y empezamos a dar descuentos que a veces no nos han pedido, plazos que los pacientes no necesitan, a sacar promociones y descuentos improvisados y consultas y tratamientos gratuitos o a bajo costo, inclusive por debajo de nuestros competidores. Entramos en un momento de pánico inconsciente por perder la venta. En la mayoría de los casos todo esto no ha sido medido, programado o calculado. No sabemos hasta donde podemos hacer un descuento responsable, simplemente damos el mejor precio para quedarnos con el paciente, así sea perdiendo dinero.
En ese momento nos posicionamos como la opción con el mejor precio, la mejor relación costo-beneficio para el paciente. Allí decidimos que compensaremos con volumen y tiempo, la falta de rentabilidad. En ese momento nos hemos posicionado también como los menos confiables, los de menor calidad, los de menores garantías, los más inexpertos o con menor conocimiento.
Todos los pacientes quieren lo mejor para ellos al menor precio y hoy día las estadísticas hablan de que en la decisión de compra, el precio influye tan solo en un 10%. Lo que más importa es la solución que el paciente perciba al problema que tiene y como eso transformará e impactará su vida.
En ocasiones no pueden adquirir lo que quieren, pero eso no significa que la percepción de valor haya cambiado. Entre más alto es el precio, más valor percibe el comprador de manera innata y eso puede ser usado a nuestro favor.
Las crisis de pánico por perder la venta nos hacen olvidar que lo bueno cuesta. En realidad, solo se justifica competir con precios bajos, cuando no tenemos nada que ofrecer mejor que la competencia y en ese caso mejor cambiar de actividad económica y buscar algo en lo que si podamos competir con altura
En ventas existe la Ley de los Ingresos que dice que “Serás pagado en proporción directa al valor que ofreces a tu mercado”
Debemos también diferenciar entre precio y valor. El objetivo es incrementar el valor percibido de nuestros productos y servicios para que los clientes paguen nuestros precios sin problema. Para ello debemos agregar al servicio una serie de valores que pueden ser intangibles pero haremos que los pacientes los vean, los aprecien y decidan que por ellos vale la pena pagar más.
Es fundamental que le mostremos a los pacientes:
- ¿Cuánto ganará usando lo que tu le ofreces?
- ¿Cuánto le cuesta solucionar su problema o necesidad de otra manera? O peor aún, no solucionarlo
- ¿Por qué tu eres la mejor opción que tiene?
En la mayoría de los casos el temor a subir los precios y cobrar lo justo está más ligado a no saber vender nuestros productos y servicios que a que en verdad creamos que nuestros precios están por fuera del Mercado. Adicionalmente, creemos que las crisis económicas en nuestros países nos afectan especialmente a nosotros y no a todo el gremio o a toda la sociedad por igual. Quedarnos en el problema y la queja no nos ayuda a poner precios altos.
A continuación te cuento algunas soluciones que te ayudarán a hacerlo:
Ofrecer calidad e innovación:
Parece obvio pero no podemos pretender vender más y más caro si nuestro producto o servicio no está no digo a la altura sino hoy día por encima de las expectativas del mercado.
Conoce su cliente ideal como a la palma de tu mano:
Si queremos cobrar precios altos tenemos que conocer bien sus necesidades, expectativas o deseos. Conocer sus dolores profundos y los gatillos que disparan la compra en ellos. Asegurarnos además que saben que tienen una necesidad que tu les puedes resolver, que valoran tu servicio y que están dispuestos a pagar por ello. No se trata de convencer a nadie. Los peores pacientes son aquellos que ni siquiera identifican que tienen un problema y a quienes tienes que empezar por convencerlos que en verdad necesitan de un odontólogo.
Enfócate en esos clientes:
Crea todos tus mensajes hacia ellos y solo hacia ellos. Conectarán mejor contigo. Ten en cuenta sus intereses, su nivel económico o socio-cultural, su edad.
Posiciónate como un experto, posiciona tu marca y hazte visible para que todo el mundo te voltee a mirar. Cuéntale a todos por que tu eres la mejor opción que tienen. En definitiva, tenemos que buscar nuestro propio valor diferencial respecto a la competencia, aquello que nos hace fuertes y que hace que nuestros clientes nos escojan a nosotros por encima del resto de opciones.
Crea e implementa o ajusta las estrategias de marketing:
Busca lo que mejor se ajusta para satisfacer las expectativas reales de tus clientes. Si queremos ofrecerles aquello que realmente desean de nosotros, tenemos que ajustarnos a sus necesidades, tenemos que acomodar nuestro producto a ellos y no crear un producto o servicio y luego buscar quien lo puede necesitar.
Muéstrate Premium y dale trato Premium a todos tus clientes:
Si quieres cobrar precios altos debes ofrecer un servicio Premium con muchos valores diferenciales agregados, enamorando a tus pacientes con detalles, superando sus expectativas. Estimula la mayor cantidad de sentidos. Cuida a tus clientes, consiéntelos con campañas de fidelización permanentes . Recuerda que el valor de un cliente no esta solamente en la compra que está haciendo en este momento sino en las compras futuras y los referidos que nos pueda traer
Mide todo:
Define costos fijos y variables, depreciación, punto de equilibrio, margen de utilidad, proyecciones. Asegúrate revisarlos a diario si es posible. Cuida los centavos que los pesos se cuidan solos. Los mayores despilfarros se van en cosas pequeñas que no medimos ni controlamos porque las consideramos insignificantes.
Reinvéntate:
Toma un curso de ventas si es algo que sientes que no dominas, aprende como gestionar tu clínica para que puedas conocer todos tus procesos de marketing, todos tus números y con base en ellos crear las estrategias pertinentes para lograr la rentabilidad de tu clínica
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He creado la guía para fortalecer la marca de tu clínica dental y ganar visibilidad CONSÍGUELA AQUÍ) lo cual es el primer paso que debes hacer si quieres mejorar los precios que estas cobrando.
