Lo que no se muestra no se vende . La publicidad para un odontólogo o clínica dental pretende comunicarle a los pacientes todo lo relacionado con el consultorio y transmitirles la idea de que eres la mejor solución a sus necesidades. Debes enviar un mensaje claro a tu paciente, en un idioma fácil, poco técnico, utilizando los distintos canales de comunicación: visual, auditivo y quinestésico, para llegar al mayor número de clientes y en el cual, les des a conocer tu propuesta única de valor, es decir por qué preferirte a ti y no a tu competencia.
Como la salud está ligada con una vocación de servicio, la publicidad es algo que hay que manejar con mucho tacto. Fácilmente colegas, pacientes y la comunidad en general, pueden considerar antiético el modo como haces la publicidad de tus servicios de salud. Sin embargo, la publicidad de servicios de salud es algo que no puede faltar en tu empresa y debe estar basada en la educación al paciente acerca de los servicios que prestas y los beneficios que estos les pueden generar.
La publicidad efectiva debe comunicar tu identidad empresarial para darle posicionamiento y visibilidad a tu marca y como consecuencia vender tus servicios. Hoy día puedes hacer publicidad en línea y fuera de línea
La publicidad en línea o por internet, se ha convertido en la manera más popular, potente y económica de darse a conocer. Con poco presupuesto puedes hacer una campaña en internet y llegar directamente a tus clientes potenciales. No hay un servicio de la publicidad fuera de línea o tradicional que pueda ofrecerte toda esa visibilidad por tan bajo costo.
Adicionalmente, la tecnología y el internet han invadido nuestras vidas y simplemente quien no está en internet no existe. Un paciente que necesita un servicio odontológico y no sabe a donde ir, va a los buscadores tipo Google, Bing o Yahoo y buscará a los dentistas de la zona y tu debes estar ahí. Y si ya ha hecho una cita contigo, pero no te conoce, buscará tu página web o te buscará en redes sociales, para saber lo más que pueda de ti y de tu clínica y saber si le gusta lo que se va a encontrar, o si hay comentarios acerca de tu servicio profesional o alguna información de valor para él.
Así que si planeas hacer publicidad en internet lo primero que debes tener es una presencia optimizada en buscadores, redes y una página web. Eso hará por ti la publicidad orgánica, es decir, la que no pagas sino que se da por la búsqueda espontánea de los pacientes. Diferente es la publicidad de pago, que se hará a través de campañas usualmente en redes sociales y buscadores, donde se anunciarán tus productos y servicios pagando a la red o al buscador, de acuerdo al número de personas alcanzadas por el anuncio o que efectivamente den clic y se conecten con tu oferta.
La publicidad fuera de línea
Es una herramienta muy importante que siempre ha existido y sigue a disposición de todos. Y aunque la mayoría de los medios offline resultan muy costosos, aún existen herramientas relativamente económicas con las cuales publicitarte que debes considerar: directorios médicos, revistas médicas y científicas, e inclusive sociales, hacer entrevistas en radio y televisión gratuitas, publicar artículos en periódicos, revistas, magazines locales, blogs, dar conferencias, tener membresías en clubes sociales, asociaciones, cámaras de comercio, participar en eventos de la comunidad y de la iglesia, patrocinar equipos y fundaciones.
Todo esto es útil para publicitar tu clínica o consultorio y para posicionarte dentro de la comunidad. Puedes utilizar tu tiempo libre para tomar clases de algo que no se relacione con la odontología y conocerás con seguridad mucha gente que luego puede necesitar tus servicios. Cuéntale a todo el mundo a qué te dedicas y lleva contigo tarjetas personales y de invitación a tu clínica, nunca sabes con quién estás hablando o quién puede estar interesado en tus servicios. Establece buenas relaciones con los dueños de locales comerciales vecinos a tu clínica, pues ellos te podrán recomendar en cualquier momento. En fin, hazte famoso en tu comunidad.
De ninguna manera quiero subestimar lo que por años ha funcionado, si puedes hacer uso de la publicidad en medios masivos, hazlo porque la mayoría no puede y será un gran diferenciador. Pero definitivamente con la inversión en publicidad fuera de línea, no se puede medir el verdadero impacto de tus publicaciones, no puedes saber cuantas personas ven tu anuncio realmente, ni la eficacia del mismo.
La publicidad en línea
Te permite llegar a millones de usuarios, con poco presupuesto se puede posicionar la marca, educar a tus clientes y hacer ofertas. El contenido puede darse cuantas veces se quiera, en imágenes, textos, videos y se puede viralizar, lo cual te convertirá en un líder de opinión a mediano y largo plazo. Además, puedes hacer todo tipo de estadísticas para evaluar la efectividad de tus publicaciones, saber exactamente cuantas personas ven tus anuncios y de esas cuantas hacen clic y cuantas toman las acciones que tu quieres.
En general, la publicidad online es para posicionar tu nombre y el de tu negocio, no para generar pacientes, en principio. Es difícil que alguien escoja al profesional de la salud al azar, usualmente la gente pide una recomendación. Sin embargo, gracias a tu posicionamiento y al contenido de valor entregado a través de Internet, puedes generar reacciones del público online debido a su confianza en ti y tus opiniones, y muy seguramente de ahí vendrán algunos clientes.
Hay diferentes redes sociales y cada una tiene un objetivo diferente. Ten en cuenta que el esfuerzo es el mismo, así que vale la pena estar en las que están tus clientes potenciales. La más importante para el sector salud es Facebook, que brinda la posibilidad de llegar a muchas personas. Además puedes crear una fan page diferente al perfil para posicionar tu clínica o consultorio y, con poco dinero, puedes segmentar el mercado, crecer y hacerte notar. Inclusive crear grupos privados para darles información específica. Es una eficaz herramienta para entregar contenido de valor a los pacientes periódicamente. Otras redes sociales son LinkedIn, YouTube, e Instagram. Estas pueden ser de interés para los profesionales de la salud.
Puedes generar también infoproductos para ser entregados en línea e inclusive fuera de línea, y que también te generen ingresos que hoy día no estás contemplando y que, además pueden ayudarte a hacer campañas de publicidad auto-sostenibles. Puedes tener una página web que te permita interactuar con sus pacientes, chatear, darles información, que te dejen mensajes, pidan sus citas o que te formulen preguntas. Básicamente, entre más interactúes a través de tu página, más efectiva será.
Acostúmbrate a hacer publicaciones periódicas, cuanto más frecuentes mejor, idealmente hazlas el mismo día de la semana o del mes. Elija un tema principal y selecciona la plataforma ideal para ti. Crea un contenido exclusivo tuyo, no copies, diferénciate. Trata de ser positivo en tus escritos, acuérdate de que estás hablando de salud con personas que probablemente estén enfermas, hayan estado enfermas o tengan algún familiar enfermo. Responde a los comentarios y agradece las interacciones de tus clientes en las redes sociales, esto te ayudará al posicionamiento y a generar relaciones que pueden significar nuevos pacientes.
Para el odontólogo dueño de una clínica mediana o pequeña, es más efectivo utilizar los recursos con que cuenta en publicidad en línea y buscar la manera de hacer publicidad fuera de línea, con acciones especificas para su comunidad o en medios masivos locales de su zona de influencia y especialmente, fomentar la publicidad más eficiente que es la recomendación boca a boca. Nada genera más clientes que una campaña de referidos establecida como parte del marketing de la clínica, porque las conversiones de estos potenciales clientes en clientes reales son muy altas, debido a la transferencia de confianza que realiza quien recomienda.
Según Jonah Berger, profesor de Marketing en The Wharton School of Business de la Universidad de Pensilvania y autor del libro Contagio, El poder del boca a boca en la comunicación viral “La influencia social y la transmisión de boca en boca, son especialmente esenciales para impulsar la “viralidad” y, en última instancia, representan el 20% a 50% de todas las decisiones de compra”. De hecho, es el fenómeno “boca a oreja”, más efectivo porque resulta persuasivo dado que las personas confían más en lo que otros les dicen que en los anuncios que ven en la televisión y con mayor enfoque porque las personas comparten historias con quienes están realmente interesados en el tema. Imagínate, un 50% de tus pacientes nuevos, pueden deberse a una recomendación boca a boca, y en algunos casos el porcentaje es aún mayor.
En cuanto a las publicaciones que realices, sean dentro o fuera de línea, especialmente cuando se trata de imágenes o videos de testimonios o casos de éxito evita vulnerar la privacidad de los pacientes publicando imágenes y nombres completos. Es ideal solicitar autorización previa e incluso, si es posible, tenerla por escrito. Hoy día hay una reglamentación muy seria sobre las políticas de privacidad que puedan afectar a tus clientes.
Por último aplica la ley de Pareto y utiliza el 80% de tus publicaciones para dar información de valor y solo el 20% para vender productos o servicios o hacer publicidad. Esto te ayudará a fortalecer la relación con tus pacientes, aportarles suficiente conocimiento y valor de modo que, cuando les ofrezcas un producto o servicio, ellos se sientan no solo interesados en la compra, sino comprometidos, agradecidos y dispuestos a retribuirte de alguna manera todo lo que les has dado previamente.
La publicidad como ves es muy dinámica y no se puede obviar. Tienes que hacerte visible, no importa que no seas el más grande pero debes ser el más vistoso y estar en la recordación de tus clientes para que cuando necesiten un servicio odontológico, la primera opción en sus mentes seas TU.
Espero que este artículo te de pautas claras para desarrollar la publicidad de tu clínica dental.
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