Las 5 únicas formas de aumentar los ingresos de tu clínica dental

Las 5 únicas formas de aumentar los ingresos de tu clínica dental

Una de las mayores necesidades de los odontólogos es tener una clínica rentable, al fin de cuentas, una clínica dental es un negocio del cual necesitamos vivir como cualquier profesional con su negocio. Sin embargo, por múltiples razones, buena parte de los odontólogos dejan su ingresos al azar lo cual resulta en el fracaso y el cierre del negocio antes de cinco años y con eso, el fin de todas las metas se derrumban también.

Es por eso que escribo este artículo hoy para recordarles las 5 formas básicas de aumentar tus ingresos que son en realidad las únicas que conozco:

Si prefieres escucharme, te dejo aquí el episodio del podcast de esta semana:

1. Aumentar el número de prospectos:
   

   Esto se puede hacer a través de procesos como recuperar los clientes perdidos, conseguir referidos y contactar a personas desconocidas. Se trata de que más personas vean que existimos y de la oportunidad que ofrecemos.

2. Aumentar el porcentaje de conversión:
   

   Es decir, de esos prospectos cuales finalmente se convierten en clientes.

3. Aumentar la frecuencia de las ventas:
   

   Es decir, conseguir que te compren más seguido, que vengan más veces a solicitar nuevos tratamientos, productos o servicios.

4. Aumentar el tamaño de las ventas:
   

   Quiere decir que la compra promedio sea por un mayor valor, que te compren más cantidad.

5. Aumentar el margen de utilidad de la venta:
   

   Esto puede ser controlando tus gastos o aumentando el costo de la venta.

Quiero llamar tu atención en que con estos 5 aspectos, puedes aumentar los ingresos, no solo aumentando los clientes, sino también aumentando las ventas y el margen de utilidad.  Esto quiere decir que puedes aumentar los ingresos sin aumentar los pacientes.

Voy a mostrarte con números cómo utilizando esta estrategia  puedes triplicar las ventas inclusive sin conseguir más clientes. Supongamos que realizamos las siguientes acciones:

• Aumento de prospectos con campaña de reactivación de clientes
• Aumento del porcentaje de conversiones con más facilidades de pago
• Mejora en la comunicación y seguimiento de pacientes para aumentar la frecuencia de las ventas porque vienen más seguido
• Creación de paquetes de productos y servicios que ofrecen descuentos para pacientes dando ventaja para ellos  y aumento en el tamaño de las ventas
• Control compras y convenios con proveedores para aumentar el margen de utilidad

A continuación te muestro dos ejemplos de cómo aumentarían tus ingresos implementando algunas de las acciones de marketing que te acabo de mencionar:

En el primer caso vamos a suponer que a tu clínica llegan 200 prospectos al año sin hacer ningún tipo de estrategia en especial, de esos pacientes que llegan finalmente solo se convierten en clientes el 25% quiere decir 50 pacientes, los cuales asisten solamente una vez al año a la clínica a un tratamiento que en promedio cuesta $1.000USD. En otras palabras quiere decir que tus ventas anuales para el ejemplo, son de $50.000USD.  50 pacientes pagando $1.000USD. Si calculamos que nuestro margen de utilidad es en promedio del 30% quiere decir que la utilidad que nos dejó el ejercicio fue de $15.000USD

Ahora supongamos que hacemos unas campaña de reactivación de clientes antiguos y logramos que 50 personas regresen a nuestra clínica con lo cual tendríamos además de las 200 que vinieron sin estrategia, 50 más por la campaña lo cual nos da en total 250 prospectos; pero además a estas 250 personas les damos mayores facilidades de pago porque hemos logrado algún convenio con algunas entidades bancarias con lo cual las conversiones aumentan de un 25% a un 30% con lo cual nos resultan 75 pacientes que efectivamente aceptan el presupuesto.

Fíjate que aumentando los pacientes en 25% y las conversiones en un 5% el total de prospectos que se convierten en clientes aumenta en un 50% pasando de 50 a 75 personas.

Sigamos con el ejemplo, gracias a una comunicación constante, mejoramos la asistencia y el regreso de los pacientes a nuestra clínica durante el año de modo que logramos que vengan no una vez sino 1.5 veces y que además ,logramos vender más porque decidimos empaquetar todos nuestros productos y empezamos a vender todo un paquete de experiencias en vez de servicios individuales logrando que la venta promedio pasara de $1.000USD a $1.200USD; esto quiere decir que nuestras ventas anuales pueden pasar con estas acciones simples de $50.000USD  a $135.000USD, y finalmente si hacemos convenios con nuestros proveedores para lograr mejores precios y descuentos por volumen convertimos nuestro margen de utilidad del 30 al 35%, logrando una utilidad al final del ejercicio de $47.250USD.

En el siguiente cuadro lo puedes ver de manera resumida.

Sin estrategia                                    Con estrategia conservadora

Fíjate que el aumento de los ingresos se logró aumentando los pacientes en los dos primeros puntos que te mencioné. El resto del aumento de los ingresos provino de clientes que ya teníamos a los cuales logramos venderles más, con mayor frecuencia y mejor margen.

Pero ahora vamos con un ejemplo en el cual, mediante una campaña agresiva incluyendo redes sociales, buscadores, página web, publicidad offline y online, alianzas estratégicas, campañas de reactivación de clientes, de referidos, de fidelización, entre otros, aumentemos los clientes en un 80%,  y en vez de tener 50 pacientes, tenemos 90 a los cuales les vendimos aun más, con más frecuencia que en el primer ejemplo y mejor margen de utilidad. Quiero que notes como se multiplican exponencialmente los resultados

Sin estrategia                                    Con estrategia agresiva

La buena noticia es que la mayoría de los clientes ya los tienes, y los ingresos y las ganancias extra las podemos generar a partir de nuestros clientes actuales, de clientes referidos por los que ya tenemos y de clientes perdidos que volvemos a traer a nuestra consulta. Es hasta 12 veces más económico atender a alguien que ya ha pasado por tu clínica o consultorio que conseguir un cliente nuevo.

De esta manera he querido llamar tu atención sobre la importancia de conocer nuestros números y de hacer proyecciones económicas para poder lograr resultados contundentes en nuestra clínica dental. Lo importante es que puedas visualizar como los números cambian exponencialmente según la cantidad de acciones de marketing que implementes.

Este ejercicio es parte de lo que llamo la Estrategia 5X, una de las estrategias de mi sistema Doctor Pro System con el cual ayudo a mis colegas odontólogos a atraer y retener pacientes y multiplicar los ingresos de sus clínicas dentales de manera consistente mediante la implementación de estrategias de marketing

Te invito a continuación a que descargues el eBook gratuito “La Estrategia 5X” donde te explico este ejercicio con más detalle y además te doy unas pautas para fijar tus precios. Lo puedes descargar aquí

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