Los 5 errores más frecuentes al crear una estrategia de marketing y ventas para tu clínica dental

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Tener una estrategia puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de tu clínica dental; es la estrategia la que te ayuda a crear un negocio de verdad, porque te genera un filtro con el cual escoges las oportunidades que se te presentan y te quedas solamente con las que encajan en tu estrategia de negocio y dejas pasar lo demás. De ese modo, te mantienes enfocado en acciones disciplinadas, que te llevarán a lograr tus objetivos.

A lo largo del camino empresarial se nos aparecen diferentes opciones, promesas, pruebas, que nos hacen frecuentemente perder la claridad y el norte. Muchas veces son excelentes propuestas, simplemente que no están alineadas con el objetivo del momento y te sacan del camino. Lo más importante para definir una estrategia cualquiera que sea es definir el objetivo que vas a cumplir con ella y visualizarlo. El enfoque será lo que te permita lograrlo, dando cada día pasos hacia adelante

A continuación voy a listar Los 5 errores más frecuentes al crear una estrategia de marketing y ventas para tu clínica dental:

 

  1. Inversión sin estudio de mercado:

    El primero y más frecuente es que primero hacemos en la inversión en infraestructura, en equipos e instrumental, nos especializamos y sub-especializamos en lo que consideramos se va a vender como pan caliente y en el mejor de los casos nos gusta, y después salimos a ver dónde están esos pacientes interesados en nuestra oferta de servicios

Tristemente nos encontramos en la mayoría de los casos con la realidad de que hicimos una gran inversión en tiempo dinero y esfuerzo y nadie lo nota y no sabemos cómo comunicarlo al mundo, simplemente somos los mejores y nadie lo sabe.

Lo ideal es hacer un estudio de mercado antes de hacer cualquier tipo de inversión y mirar quienes pueden ser los potenciales clientes, cuáles son los servicios que en verdad vale la pena ofrecer en ese lugar donde te vas a localizar, quién va a ser tu competencia y cómo vas a lograr diferenciarte de todos ellos, cual va a ser esa propuesta con la que vas a lograr que te prefieran.

  1. Falta de formación en marketing y ventas:

    Un error que va de la mano del anterior, es que al detectar que los pacientes no están llegando como pensamos y no facturamos lo suficiente, el problema está en que nos faltó especializarnos más, que nos faltó es el último equipo, que nos faltó poner el consultorio aún más lindo o más grande o en un sitio más exclusivo. Que todavía no somos el Top Top de la odontología.

Usualmente en términos odontológicos estamos sobre calificados. Lo que no sabemos es acerca del marketing y las ventas de los servicios de salud, no tenemos idea como comunicarle a un desconocido que tiene un problema, que ese problema tiene una solución, que nosotros tenemos la mejor solución, y que nos compre.

  1. No venderte a ti mismo: 

El siguiente error es creer que la competencia lo hace mejor y está teniendo resultados, o peor aún, que si haces lo que ellos hacen, vas a tener los mismos resultados. Ahí comenzamos a imitarlos y el problema es que cada negocio tiene sus propios clientes, sus propios servicios, sus propios valores, sus propios objetivos. No se han vendido a sí mismos su negocio, no se creen que son tan buenos, les da pena vender los servicios, cobrar, les da pena hacer publicidad, están llenos de miedos y temores respecto a la nueva forma de atraer pacientes y mejorar los ingresos en sus consultorios.

Recuerda que los pacientes te van a escoger porque eres especial,  diferente, porque tú sí tienes la solución a sus problemas que nadie más tiene, no porque te ve uno más del montón; además, tu situación es distinta a la de tu competencia, cada uno ha recorrido caminos distintos, con lo cual si tú empiezas a imitar al otro, nunca te van escoger porque no estás creando tu propia identidad,  por el contrario, estás reforzando que lo que tu competencia hace es lo que está bien.

Tú mismo te estás condenando a permanecer como gregario, a ser uno más. Si quieres que te escojan tienes que ser el líder de algo, no importa que sea de un pequeño grupo, lo que importa es que sea diferente para ese grupo específico.

Se trata de que identifiques tus fortalezas, las hagas visibles, las comuniques y de ese modo construyas tu propia historia no que seas una copia de la de los demás.

  1. No tener bases empresariales:

Un error que también es muy común es crear un negocio sin bases empresariales sólidas, no sabemos organizarnos ni sabemos ser productivos, no sabemos manejar nuestras finanzas ni desarrollar nuestra marca, no sabemos atraer clientes ni sabemos vender, es básicamente un edificio sin bases. Somos muy dados a la improvisación y dejamos a nuestra intuición los resultados de nuestro negocio, seguros de que cualquiera que conozca nuestra clínica se va enamorar de ella, como estamos nosotros.

Esto no sólo nos condena al fracaso empresarial porque no hay claramente un plan de negocios, sino que nos pone a hacer gastos innecesarios y si tenemos la suerte de atraer personas a nuestra clínica, probablemente se van a encontrar con algo por debajo de sus expectativas porque la improvisación se percibe y eso hará que se defrauden y no regresen.

Frecuentemente estamos convencidos que un buen servicio al cliente es la solución y claro un buen servicio al cliente es indispensable, pero tienes que asegurarte que tu paciente lo esté percibiendo en realidad tanto como tu piensas que lo estás entregando; existen estadísticas en las que el 80% de los dueños de clínica creían estar prestando un buen servicio al cliente y sólo el 8% de los clientes de esas mismas clínicas creían que recibían un buen servicio. Ante esa diferencia, sólo podemos pensar que lo que para nosotros es excelente y debería impactar o deslumbrar a nuestros pacientes, para ellos es algo obvio que debió ocurrir y que esperan dentro de un servicio de calidad, con lo cual no se sienten atendidos de manera excepcional.

  1. Creencias limitantes respecto al dinero:

    Hay un error gravísimo que acompaña a muchos colegas y es la falta de mentalidad de abundancia

Usualmente los relacionan con algo antiético, alejado de la vocación de servicio, inclusive piensan que la salud no debe venderse y entonces a partir de allí, pretenden que los pacientes les compren. Claramente si ellos mismos no lo harían los pacientes menos.

Hay que saber que los tiempos han cambiado y asimismo la forma de ofrecer nuestros servicios, que estamos en una economía de mercados y si queremos vivir de esta profesión que escogimos, tenemos que anunciarnos dentro de la ética y y la vocación profesional y vender un servicio inigualable a los pacientes, de ese modo, esto será un gana – gana para el paciente y para ti.

Por encima del dinero estará el interés de ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes. Y es en ese punto donde confluyen nuestra misión, visión y valores, donde logramos crear una estrategia para nuestra clínica dental que incluya publicidad, marketing, ventas, productos y servicios, finanzas y organización y todo lo necesario para vender nuestro servicio de salud sin presionar ni hostigar a los pacientes sino por el contrario asesorándolos para que tomen la mejor decisión para el problema que tienen.

Si vendes un producto o servicio bueno, que aporta valor, que resuelve algún problema o necesidad o deseo para tus pacientes, ¿crees que aportar este valor merece una remuneración económica?, ¿crees que te mereces tener un beneficio cuando vendes un producto que resuelve un problema? Es bastante probable que tu respuesta sea “SI”  porque una persona que da valor a sus clientes y les ayuda a resolver problemas, merece tener beneficios.

Además, todos los profesionales de la salud que han decidido tener su propia clínica o consultorio, que han probado así sea de manera parcial las delicias de ser independiente, de manejar el horario, de hacer las cosas como ellos desean, ya no quieren volver a ser empleados.  En resumen, muchos de nuestros problemas de marketing se deben a errores que estamos en capacidad de corregir simplemente con aprender acerca del marketing y las ventas. Estas áreas requieren de nuestra capacitación tanto como las áreas de la salud. El marketing es lo que nos permitirá traer pacientes a nuestra clínica dispuestos a comprar y que todo funcione de tal modo que digan WOW este es el lugar donde quiero que me hagan mi tratamiento.

Si estás aquí es porque piensas que el marketing y las ventas son disciplinas que debes empezar o perfeccionar en tu clínica. Si es tu primera vez en este blog o en nuestra comunidad quiero que conozcas mis libros “¿Dónde están los pacientes que no los veo?” y “101 ideas de marketing dental”,  que pueden darte una visión global y práctica del marketing y las ventas para tu clínica dental, te ayudarán a iniciarte en el tema y de manera general a ver un sistema que he creado, a partir de mi experiencia en el ejercicio profesional por 20 años como ortodoncista y empresaria de una clínica dental, mis aciertos y errores, mis formaciones en marketing y ventas, mi experiencia como consultora de muchos colegas que ya están teniendo resultados con Doctor Pro System, un método sencillo con el cual aprenderás a atraer pacientes y multiplicar tus ingresos de manera consistente con estrategias de marketing y ventas.

Con estos libros de bajo costo, puedes iniciar tu inmersión en el mundo del marketing y las ventas de la mano de una colega. Te invito a que te unas a mi comunidad y nos sigas en las redes facebook, instagramlinkedin como @erikaherreramarketing,  en mi canal de youtube Erika Herrera, en el grupo de facebook Marketing para Odontólogos Premium, en el podcast del mismo nombre en itunes y ivoox, y que te suscribas a este blog para que recibas semanalmente esta información que preparamos para ti.

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Te dejo un abrazo y todo mi cariño

Erika

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