¿Por qué fracasan los consultorios particulares?

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¿Por qué fracasan los consultorios particulares?

Introducción

Este 2020 se convirtió en oportunidad para unos y desastre para otros, dependiendo del manejo de las competencias empresariales que tenían los dueños o socios de los consultorios particulares para la gestión empresarial, el marketing y las ventas.

Haciendo una revisión de los artículos publicados sobre el tema, Forbes publicó un artículo en 2013 en el que asegura que 8 de cada 10 negocios nuevos no superan los 18 meses; eso significa una tasa de fracaso del 80%. Afortunadamente, varios analistas han refutado estos datos.

Por otro lado, el Bureau of Labor Statistics de los Estados Unidos afirma que en este país, el 20% de los pequeños negocios no supera el primer año, y 50% los 5 años; Un poco mejor, pero sigue siendo preocupante. Sin embargo, indican que las industrias con mejor tasa de supervivencia son las de cuidado de la salud y servicios sociales, con una tasa de supervivencia a los 5 años del 60%. Aquí estarían los consultorios y clínicas particulares.

La misma fuente asegura que para América Latina la situación se muestra aún mas grave. Allí se estima que sólo el 25% de los nuevos negocios sobrevive mas de 2 años1. Las razones principales de esta tasa de fracasos serían:

La falta de planificación para acceder al mercado, para evaluar la demanda de los productos que ofrecerán, la competencia y la viabilidad del negocio.

Tomar malas decisiones al quedarse sin fondos y ser incapaces de acceder a nuevas vías de financiación; debido a la falta de estrategia y poca preparación para anticiparse a la situación que se les avecinaba.

Según Investopedia, las 4 razones mas importantes por las que los negocios fracasen son:

Falta de capital

Mala gerencia

Falta de planificación, mercadeo improvisado y errático

Problemas de flujo de caja.

Por último, el análisis realizado por CBInsights de 101 Startups, las razones de fracaso más comunes fueron:

  • Propuesta de valor deficiente: 42% ofrecen productos o servicios que el mercado no necesita, el 19% fueron superados por la competencia y 17% por pobre oferta de producto.
  • Debilidades en la gerencia financiera: 29% se quedan sin caja para operar; mas aún, 82% presentan limitaciones de flujo de caja como factor contribuyente y el 18% fallan por no definir precios y costos adecuados.

Factores que favorecen el fracaso de un consultorio

Cualquiera que se haya dado una vuelta por su ciudad, se habrá dado cuenta de la cantidad de pequeños negocios con un aviso que dice “se vende” o “se permuta” y los consultorios o clínicas pequeñas no son la excepción.

Existen incluso esos locales con la fama de que nada les funciona. Ni hablar de las familias endeudadas que han invertido todos sus ahorros, incluso han adquirido préstamos bancarios o deudas con particulares para montar ese consultorio soñado.

Teniendo en cuenta los artículos anteriores y algunos estudios más, los principales factores que provocan esa elevada tasa de fracasos son:

No tener un plan de negocio previo.

Si antes de emprender con un consultorio particular hubiéramos analizado profundamente el mercado y la competencia habrían saltado las alarmas indicando fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas.

Necesitamos un plan de negocio que nos ponga en la peor situación, pues créeme que siempre los gastos serán mayores de los previstos mientras los ingresos serán por debajo de lo esperado. Incluso el tiempo que vamos a tardar en arrancar suele ser más alto del que pensamos, y por tanto, necesitamos conocer de antemano este panorama completamente adverso para preparar nuestra estrategia.

Exceso de deuda.

A veces intentamos crecer muy rápidamente y en el afán de resultados rápidos no hacemos un correcto plan e improvisamos en decisiones y por ende en resultados.

La mayoría de los consultorios comienzan con créditos de diferentes tipos y en un alto porcentaje, muchos cierran por no poder hacer frente a los pagos.

Hemos de ser muy cautelosos cuando de iniciar un nuevo negocio se trata por las implicaciones que tiene, midiendo bien los riesgos y beneficios y especialmente de dónde traeremos pacientes/clientes y ventas para garantizar su supervivencia,.

Decisiones impulsivas:

En ocasiones ofrecemos productos y servicios porque todo el mundo lo hace sin analizar si es una necesidad real del mercado o una moda pasajera y, si es real, que tan rápido y fácil pueden copiar e inclusive superar nuestras ventajas competitivas.

O decidimos comprar equipos o contratar personas que creemos indispensables y en realidad no lo son en el momento.

A veces intentamos crecer muy rápidamente y en el afán de resultados rápidos no hacemos un correcto plan e improvisamos en decisiones y por ende en resultados.

Ni hablar de la cantidad de inversión en más y más actualizaciones en nuevas competencias de la profesión con la ilusión de encontrar esa que nos llenará de pacientes o en tantos “objetos brillantes” que han aparecido hoy día prometiendo con algunas publicaciones y una muy baja inversión, crear un flujo de pacientes consistente gracias a su conocimiento en marketing digital, sin mencionar su desconocimiento en odontología u otras profesiones de la salud.

No quiere decir que un experto en marketing no pueda llevar adecuadamente una campaña para un consultorio o clínica, claro que sí! Pero antes deberá estudiar el nicho, ele mercado y el matiz de una consulta particular.

Finanzas básicas:


En muchos casos definimos los precios de nuestros servicios  basados en lo que cobra la competencia y no tenemos los conocimientos financieros básicos ni estamos bien asesorados sobre los costos fijos, variables, la rentabilidad, el punto de equilibrio y en general lo que tenemos que generar de ingresos para que tener tranquilidad financiera, poder funcionar bien, crecer. En muchos casos ni siquiera tenemos un objetivo financiero claro.

Un error  frecuente es mezclar las finanzas del negocio con las personales. Pagar las obligaciones  personales con los beneficios de la empresa es algo que nos impide saber si el negocio es rentable o no. Simplemente sacamos del mismo bolsillo para pagar la nómina de empleados y el mercado de la casa y no sabemos cómo se va el dinero.

Gestión de personas.

Uno de los aspectos importantes es el equipo de trabajo, quienes son, que funciones cumplirán y que perfil deben tener según el cargo;  las personas que van a trabajar para mí y que me van a ayudar a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La “experiencia de usuario” suele ser la que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso y ahí mis empleados marcarán gran parte de esa diferencia.

Por ello será importante saber cómo reclutar, retribuir, mantener y motivar a los empleados, que son los que van a ayudarme a atraer y retener a mi clientela presente y futura.

Un empleado mediocre y/o poco comprometido, puede acabar con todos nuestros esfuerzos,  los clientes no te darán tregua ni entenderán que estás comenzando, ten en cuenta que si los empleados son mediocres tu consulta será mediocre y la experiencia de los pacientes también.

No crear un capital de reserva.


Los expertos aseguran que si no tienes un fondo de emergencia para tu consultorio que pudiera protegerte económicamente al menos durante 3 meses malos podrías estar ahogándote en un momento difícil temporal por falta de previsión.

Mala elección del local:


Es importante hacer un estudio de mercado antes de escoger el local donde vamos a funcionar.

Un local céntrico es más caro que un local en una calle más escondida, pero probablemente el local céntrico sea más rentable aunque paguemos el doble.

Ten en cuenta que cuando decidimos ubicarnos en zonas o centros médicos donde los pacientes encuentran mucha oferta, necesitaremos mucha mayor diferenciación.

Adaptación y flexibilidad.


70% de las empresas no sobreviven a los cambios. La capacidad de reconocer las oportunidades y ser lo suficientemente flexible como para adaptarse es imprescindible para sobrevivir y prosperar en el mundo de los negocios.

A veces nos enamoramos de nuestro modo, de la forma como imaginamos que debiera ser y funcionar todo pero ni los pacientes ni las circunstancias lo señalan así.

Escuchar el mercado, leer las señales y adaptarse a los cambios lo más rápido posible nos pone por encima de la competencia y entonces nos convertimos en líderes, en expertos en esta nueva situación.

Un alto porcentaje de empresas que fracasaron tenían dueños o socios que antes de la quiebra se sentían infalibles. “Tú de esto no sabes”, “yo de esto sé más que tú”, y evidentemente desperdiciaron la oportunidad de aprender de otras personas que podían aportar algo. 

Si las condiciones del mercado cambian, si la estrategia que tienes no te está funcionando, cambia, toma riesgos, quien no toma riesgos calculados no logrará resultados excepcionales, y puede fracasar pero de ahí aprenderá para volver a arriesgarse,  así es que crecen los negocios. Por supuesto los riesgos se analizan y en lo posible se calculan, no han de ser un salto al vacío sin haber siquiera visualizado a donde estamos apuntando.

Desconocimiento del marketing.


Suponiendo que eres un excelente profesional en tu sector que te rodeas de los mejores y tienes un excelente producto o servicio, lo cierto es que no tienes nada si la gente no sabe que estás ahí.

Eres simplemente el secreto mejor guardado. Los pacientes/clientes ya no van a entrar espontáneamente por la puerta, al menos con la frecuencia que queremos y es peligroso en este momento.

Muchos profesionales de la salud, dan por hecho que es el paciente/cliente el que debe entrar libremente por la puerta del negocio, y eso ha cambiado.

Ahora hay que ayudarle a entrar por la puerta, y eso se llama marketing, el cual por suerte, hoy día ofrece las mismas posibilidades a un negocio pequeño que una gran empresa.

Lo más grave del desconocimiento del marketing es el desconocimiento de nuestra propuesta de valor, esa razón fundamental por la cual nos deben preferir, por la cual somos la mejor elección. En muchos casos nosotros mismos no lo sabemos.

No saber vender nuestros servicios.


Las ventas son lo que indican el éxito o fracaso de un consultorio. Simplemente sin ventas, no hay negocio. Es por ello que debemos aprender a vender nuestro servicio, enseñar a nuestro equipo, practicar la venta y especialmente vendernos a nosotros mismos primero que todo.

Entender que la venta de tus servicios es lo mejor que puedes ofrecer a tus pacientes/clientes para solucionar sus problemas. Que debe ser a un precio justo para las dos partes.

De corazón te digo que debes amar las ventas si quieres tener un negocio rentable y exitoso, de otro modo mejor trabaja para otro que le gusten y no te desgastes montando un consultorio que va a fracasar tarde o temprano.

Conclusión

Los 10 factores anteriores son todos igualmente importantes, y es fundamental ir uno por uno recorriéndolos y analizando cuál podemos mejorar y cómo. La única forma de avanzar es reconocer que algo no funciona, detectar nuestros fracasos, ajustar la estrategia, implementar los cambios necesarios y seguir. De eso se tratan los negocios y la vida.

Nadie tiene una fórmula mágica del éxito. Es más, lo que funciona para uno no funciona para el otro, simplemente hay principios fundamentales que harán que el nuestro en particular funcione.

Este es un tema confrontador pero cruzarlos ayuda muchísimo y te acerca al logro de tus objetivos.

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No se cuando estás leyendo esto, lo estoy escribiendo a finales de 2020 en medio de la pandemia del Covid 19 y aún así te digo que lo que pasa afuera, alrededor del mundo no define lo que debe pasar en nuestros consultorios.

Vuelvo a decirte el primer párrafo de este artículo: este 2020 se convirtió en oportunidad para unos y desastre para otros, dependiendo del manejo de las competencias empresariales que tenían los dueños o socios de los consultorios particulares para la gestión empresarial, el marketing y las ventas.

Por ahora te invito a que me sigas en mis redes sociales, en mi canal de youtube y a que te suscribas a este blog para que recibas todas las semanas información sobre marketing, ventas, gestión, mentalidad y todo lo relacionado con convertir tu  consultorio en una empresa que un día funcione sin ti y para ti.

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