Es muy frecuente encontrar que a los profesionales de la salud les cuesta mucho vender servicios de salud fácilmente; por alguna razón olvidan que vender es servir, que es un acto de amor que te permite entregar a tus pacientes lo mejor de ti, a cambio de una remuneración más que justa teniendo en cuenta la preparación que requiere cualquier profesional de la salud para lograr la excelencia y lo que tu estas entregando. Parto de la base que tienes un servicio excelente, de otro modo, ni siquiera te atrevas a vender.
Si eres una de esas personas a quienes se les dificulta vender servicios de salud pero reconoces su importancia y estas dispuest@ a aprender técnicas y mejorar así los ingresos de tu consultorio o clínica, este artículo es para ti. Necesitas vender y debes tomar seria conciencia de esto, y vender activa y eficientemente de lo contrario, tus utilidades serán muy pocas y tu negocio caerá tarde o temprano en crisis financiera, las ventas generan el flujo de efectivo que tu negocio necesita para mantenerse funcionando.
A continuación voy a darte las claves para vender servicios de salud fácilmente para comenzar a mejorar tus ventas a partir de hoy:
1. Aprende de ventas
Si no sabes como vender, compra un libro o un curso de ventas hoy mismo y empieza a aprender del tema. Si lo sabes, entonces asegúrate de capacitar a tu equipo para que lo hagan como tu quieres. Todos son vendedores potenciales.
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2. Crea incentivos en tu equipo
Crea un buen plan de incentivos por ventas para que tu equipo este constantemente motivado a vender
3. Facilita las ventas con herramientas
Crea herramientas de ventas que faciliten y unifiquen el proceso para todos: Artículos científicos de apoyo, imágenes, catálogos, videos, etc
4. Campañas Activas
Crea campañas activas de referidos con un sistema de compensación que estimule a tus pacientes y conocidos a remitirte
5. Define factores de porque te deben escoger a ti
Define un factor diferenciador especial, algo que tu estés dispuesto a hacer y que tu competencia no hace para que agregues valor a tu servicio
6. Crea periódicamente ofertas pero con una razón
Periódicamente, crea ofertas, eventos o nuevos servicios que atraigan la atención de tus pacientes
7. Informa a tus pacientes sobre tu clínica
Mantén a tus pacientes actuales constantemente informados de las novedades de tu clínica o consultorio.
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8. Define cuanto debes generar diariamente
Define exactamente cuanto dinero debes generar en tu clínica diariamente para que controles el cumplimiento de tus metas de ventas y trabaja para lograrlas evaluándolas periódicamente, idealmente en periodos muy cortos, semanales o máximo mensuales.
9. Enseña a tus pacientes con información de valor
Enseña a tus pacientes con información, cuales servicios prestas, de que se tratan, cuando los necesitan, quien los necesita de modo que accedan a tus servicios cuando los requieran. . Informa constantemente acerca de todos los servicios que ofreces. Muchas veces no te compran porque no saben que tu haces tal o cual tratamiento.
10. Ofrece diferentes formas de pago
Da facilidades de pago, todas las que se te ocurran. Considera el trueque inclusive.
11. Da garantías por tus servicios
Da garantías por tus servicios lo cual dará a los pacientes mayor tranquilidad en la decisión de compra.
12. Premia a tus pacientes mas fieles
Premia a los clientes frecuentes, a los que mas te compren para recompensarlos y fidelizarlos
13. Delega las ventas mientras aprendes
Delega la venta en quien mejor lo hace.
14. Da los presupuestos por escrito
Da los presupuestos por escrito especificando lo que mas puedas las opciones de pago, las garantías, lo que incluye y no incluye. Explica claramente como será el proceso de pago durante el tiempo del tratamiento, quien le va a cobrar, en que momento, la importancia de los pagos oportunos para el buen funcionamiento de la clínica, en fin, todo al detalle.
15. Las ventas deben apoyarse en un buen servicio al cliente
Las ventas deben estar apoyadas en un servicio al cliente excelente que garantice la satisfacción total por tus servicios, así que asegúrate de dar trato Premium a todos tus clientes para que quieran volver
16. Haz alianzas con otros profesionales
Haz alianzas estratégicas con otros profesionales lo cual te permitirá ofrecer una mayor gama de servicios, unirte con otros profesionales con mayor experiencia o aprovechar la mano de obra mas económica de los profesionales mas novatos, compartir costos de oficinas, de publicidad, de capacitación y ampliar tu base de datos, entre otros
17. Vende paquetes de servicios
Vende paquetes en vez de vender servicios individuales, de esta manera el cliente amplia la perspectiva en cuanto a la solución de sus problemas y tus ingresos se van a garantizar a largo plazo. Al vender el paquete puedes cobrar un pago anticipado con un descuento por volumen de servicios o establecer cuotas periódicas a lo largo de un año
18. Ensaya la venta, no improvises
Ensaya la venta. No improvises delante del paciente, imagina todas las posibles objeciones y ten lista una respuesta para cada una de ellas. Además si practicas lo harás con mas propiedad
19. Crea una lista de beneficios de tus productos
Crea una lista de beneficios para cada servicio o producto que vendes, de modo que vendas beneficios y no características. A los clientes solo les interesa de que manera tu le puedes solucionar sus necesidades y transformar su vida
20. Utiliza motivadores de compra
Utiliza todos los motivadores de compra que puedas para agregar valor a tus servicios.. Los más importantes son salud y bienestar, dinero, amor, estatus, belleza, sexo, tiempo, seguridad, poder, felicidad.
Espero que estas 20 claves te sirvan para mejorar las ventas en tu consultorio o clínica. Si no vendes, no tienes negocio. Y la habilidad para vender se puede aprender como cualquier materia así que te animo a que empieces ya a capacitarte y promover la venta de tus servicios. Esto debe ser la prioridad en tu negocio. Si vendes puedes crecer en todo sentido y ofrecer mejores servicios, tener un mejor estilo de vida y la tranquilidad de una consulta rentable.
Si estas estancado y quieres aprender más sobre ventas para profesionales de la salud tenemos para ti el curso especializado El Arte de Vender Salud, donde aprenderás métodos y técnicas probadas para aumentar las ventas dentro de tu consultorio.
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