Los tipos de pacientes que puedes tener en tu clínica y cómo manejarlos

tipos de pacientes que puedes tener en tu clínica
Tabla de contenidos
No te pierdas ningún detalle

Suscríbete a nuestros boletines

Sin spam, solo notificaciones de nuevos productos y actualizaciones.

Toda nuestra gestión comercial se afecta por la relación con los pacientes; como son, como piensan, a qué responden, que los estimula a tomar acción, como los podemos mantener los fieles, para finalmente, lograr más ventas y un mejor servicio en nuestra clínica o consultorio.

A veces parece que hay tantos tipos de pacientes como personas en el mundo. Sin embargo, según la teoría moderna de la personalidad descrita por Carl Jung, tenemos una tendencia genética que no se puede modificar, para ser de cierta manera frente a determinadas circunstancias, esto es lo que se llama el temperamento. De acuerdo a la manera como crecemos, nos desarrollamos, a nuestra educación y en general a nuestra vida, hay algunas condiciones ambientales que se mezclan con el temperamento y determinan finalmente nuestra respuesta a las distintas situaciones; esta parte ambiental determina nuestro carácter. La suma de temperamento y carácter define finalmente nuestra personalidad.

Según Carl Jung, los tipos de personalidad se definen con base en dos dimensiones:

  1. La actitud frente a la vida, pudiendo ser introvertidos o extrovertidos
  2. La orientación, que puede ser a las personas o a las tareas

Siendo así, podríamos decir que los tipos de pacientes que puedes tener en tu clínica pueden ser:

Las personas introvertidas o vertidas hacia el interior, tienen sentimientos y emociones que se focalizan hacia lo que ellos piensan y sienten, buscan conocerse muy bien así mismos. Disfrutan de la soledad y pasan muy bien solos y son reservados. Tiene la necesidad de sentirse seguros.

Por otro lado, las personas extrovertidas, tienen su principal interés, puesto en lo que está ocurriendo en el mundo exterior y lo qué pasa con los demás. Les gusta darse a conocer, buscan compañía permanentemente se la pasan hablando mucho generalmente de sí mismos, cuentan todo lo que les pasa y tienen necesidad de reconocimiento.

En cuanto a las personas con orientación hacia otras personas, usualmente son muy emocionales se preocupan por los demás y son sociables

En tanto que las personas con orientación a las tareas lo que más los motiva es el quehacer, las cosas que están pasando, la ciencia y la tecnología son menos sociables y más orientadas al trabajo que a las relaciones sociales.

Si juntamos estas dos dimensiones, tenemos las cuatro grandes personalidades que pueden tener las personas con las que nos relacionamos y en este caso, los tipos de pacientes que podemos tener en nuestra clínica, que podemos clasificarlos según el siguiente cuadro:

A continuación, voy a describirte las características generales los motivadores de compra, fortalezas, debiidades y cómo manejar a los pacientes de cada grupo para lograr mejores relaciones y por supuesto mejores resultados en tus ventas.

Debes saber que nadie 100% de un solo grupo, todos tenemos uno dominante y otros secundarios y casi nunca tenemos rasgos del cuadrante opuesto. Todos los tipos tienen fortalezas y debilidades y ninguno es mejor que otro.

TIPO DE PACIENTE ABIERTO O INFLUYENTE
CARACTERISTICAS

GENERALES

Extrovertido, dado a tomar acción

Necesidad de reconocimiento

Orientado a las personas

Emocional, pasa rápidamente de la risa al llanto

Sus fotos le recuerdan como pasarla bien, son de personas, familia, amigos

Disfruta el momento

De espíritu joven

MOTIVADORES DE COMPRA La aceptación y el afecto de los demás
FORTALEZAS Alegre, entusiasta, atento, amistoso, conversador, es el alma de la fiesta, sociable, encantador, perdona y olvida fácil, es muy accesible, cálido
DEBILIDADES Disperso, temperamental, explosivo, habla mucho principalmente de sí mismo, cuesta aterrizarlo, desordenado, infiel, egocéntrico, indisciplinado, inestable, exagerado
¿COMO MANEJARLO? Escucharlo con paciencia, su tema favorito son las personas, e gusta la cercanía, la simpatía funciona bien con él, le encantan las muestras de afecto. Dejará para el final el tema relacionado con la cita
TIPO DE PACIENTE DIRECTIVO
CARACTERISTICAS

GENERALES

Extrovertido, dado a tomar acción

Necesidad de reconocimiento

Orientado a las tareas, toda su energía la vuelca en el trabajo

Racional

Sus fotos le recuerdan sus logros y tiene muchos símbolos de poder como medallas, trofeos, premios

Con el hay que ser puntual e ir directo al grano

Le gusta que las cosas se hagan como el dice y sentir que toma las decisiones

Predica con el ejemplo, perfeccionista

Siempre tienes la sensación que lo estas haciendo perder el tiempo

Le gusta ganar y mostrar que tiene la razón

MOTIVADORES DE COMPRA La admiración y el respeto
FORTALEZAS No exige lo que no es capaz de dar, muy competitivo, productivo, decidido, líder, independiente, autosuficiente
DEBILIDADES Impaciente, dominante, controlador, exigente, retador, frío, impetuoso, rencoroso, cruel, sarcástico
¿COMO MANEJARLO? Debes ser diplomático, adaptarte a el y no llevarle la contraria, ir directo al grano, mostrarle seguridad y estar bien preparado al proponerle un plan de tratamiento, poner el foco en los beneficios pues estará siempre preocupado en que ganará con tu propuesta

El tema de conversación son las metas y los planes

Hay que darle opciones y permitirle que el decida, NUNCA le digas lo que tiene que hacer solo muéstrale opciones

Muéstrale admiración por los logros que muestra o comenta

TIPO DE PACIENTE ANALITICO
CARACTERISTICAS

GENERALES

Introvertido, dado a la reflexión

Necesidad de seguridad

Orientado a las tareas, toda su energía la vuelca en el trabajo

Racional

Meticuloso, orientado al detalle

Perfeccionista, se analizan mucho a sí mismos

Cuando las cosas no le funcionan tiende a deprimirse

Es evaluador así que verá todo

En su entorno tiene mucha tecnología, tablas, planillas

MOTIVADORES DE COMPRA La consideración y la comprensión
FORTALEZAS Inteligente, abnegado, trabajador, disciplinado, fiel, ordenado, buen lector
DEBILIDADES Negativo, voluble, vengativo, susceptible, poco sociable, indeciso
¿COMO MANEJARLO? Es muy estructurado por lo cual las propuestas deben ser muy organizadas, cero desorden o improvisación, todo claro, con paso a paso, horarios; por su indecisión y capacidad de crítica será el que te de mil objeciones

Hay que escucharlo porque le gusta la comprensión y ser considerado capaz

Cree en los estudios científicos, testimonios, casos de estudio

Le gusta la armonía así que lo que le muestres también debe verse bonito

Hay que ayudarlo a decidir, mostrarle las alternativas y darle una sugerencia soportada en la evidencia para que se sienta que tiene en ti un asesor

TIPO DE PACIENTE AFABLE
CARACTERISTICAS

GENERALES

Introvertido, dado a la reflexión

Necesidad de seguridad

Orientado a las personas

Es muy agradable de tratar por su personalidad estable y te alienta a sentirte cómodo

Súper relajado por lo cual también es lento para decidir.

Reservado, le gusta más escuchar que hablar

Conservador, duros para tomar decisiones porque no les gustan los cambios, ya que los hacen sentir inseguros

Le atrae lo tradicional, lo de estilo clásico y conservador, el mueble antiguo

MOTIVADORES DE COMPRA La gratitud y la lealtad de los demás
FORTALEZAS Paciente, diplomático, tranquilo, confiable, eficaz, práctico, calmado
DEBILIDADES Moroso, egoísta, mezquino, indeciso, cobarde, ansioso
¿COMO MANEJARLO? Háblale de su mundo, apela a las emociones y no lo presiones con el tiempo

Hacerle sentir seguro, que los cambios serán paulatinos, que todo esta bajo control, que estará estable, nada de cambios bruscos.

Muéstrale como otras personas han hecho lo que le propones y les ha ido bien

Es fundamental determinar cual personalidad predomina en cada cliente para lograr mejores resultados. Poco a poco y con preguntas desde la entrevista inicial, podrás saber rápidamente si tu paciente es introvertido o extrovertido y si está orientado a las personas o a las tareas y de esta forma podrás ir implementando estos consejos, según el tipo de paciente que tengas al frente.

Espero que estas tablas que te he dejado te sean de gran utilidad para manejar las relaciones y resultados en tu clínica o consultorio.

Si estás aquí es porque piensas que el marketing y las ventas son disciplinas que debes empezar o perfeccionar en tu clínica. Si es tu primera vez en este blog o en nuestra comunidad quiero que conozcas mis libros “¿Dónde están los pacientes que no los veo?” y “101 ideas de marketing dental”,  que pueden darte una visión global y práctica del marketing y las ventas para tu clínica dental, te ayudarán a iniciarte en el tema y de manera general a ver un sistema que he creado, a partir de mi experiencia en el ejercicio profesional por 20 años como ortodoncista y empresaria de una clínica dental, mis aciertos y errores, mis formaciones en marketing y ventas, mi experiencia como consultora de muchos colegas que ya están teniendo resultados con Doctor Pro System, un método sencillo con el cual aprenderás a atraer pacientes y multiplicar tus ingresos de manera consistente con estrategias de marketing y ventas.

Con estos libros de bajo costo, puedes iniciar tu inmersión en el mundo del marketing y las ventas de la mano de una colega. Te invito a que te unas a mi comunidad y nos sigas en las redes facebook, instagramlinkedin como @erikaherreramarketing,  en mi canal de youtube Erika Herrera, en el grupo de facebook Marketing para Odontólogos Premium, en el podcast del mismo nombre en itunes y ivoox, y que te suscribas a este blog para que recibas semanalmente esta información que preparamos para ti.

También te puede interesar:

Cómo una clínica dental puede convertirse en una empresa rentable
Herramientas para desarrollar la identidad de marca de tu clínica dental
No te pierdas ningún detalle

Suscríbete a nuestros boletines

Sin spam, solo notificaciones de nuevos productos y actualizaciones.

Artículos de interés
Abrir chat
¿Cómo te puedo ayudar?
Hola,
¿Cómo te puedo ayudar?