¿Cómo atraer pacientes a mi clínica dental?
Aumentar el flujo de pacientes es la prioridad máxima para profesionales de la salud con consultorios privados. Comprender la conexión entre pacientes, ventas y el éxito del negocio es esencial, y en este artículo, exploraremos estrategias clave para lograrlo.
La Importancia Vital de una Estrategia Integral en la Generación de Pacientes
Descubre por qué solo el 4% de los profesionales de la salud lleva a cabo actividades proactivas para atraer pacientes. Exploraremos cómo la falta de una estrategia integral puede afectar el crecimiento de tu consultorio y cómo superar este desafío común.
Estrategias de Generación de Pacientes: Más Allá del Voz a Voz
Exploraremos estrategias efectivas de generación de pacientes, yendo más allá del tradicional boca a boca. Desde marketing digital hasta alianzas estratégicas, desbloquea el potencial de diversas fuentes para atraer pacientes a tu consultorio médico.
El Viaje del Paciente: Desde Potencial a Cliente Frecuente y Recomendador
La clave no solo está en atraer pacientes, sino en guiarlos a través de un viaje que los convierta en clientes recurrentes y defensores de tu consultorio. Comprender el recorrido del paciente es fundamental para el éxito a largo plazo.
Estrategias de Conversión y Fidelización: Convertir Visita en Lealtad
Desglosamos la importancia de las estrategias de conversión y fidelización. Desde la primera visita hasta crear experiencias excepcionales, te proporcionaremos herramientas para asegurar que los pacientes no solo regresen, sino que también recomienden tus servicios.
El Rol Fundamental de la Estrategia de Generación, Conversión y Fidelización
En conclusión, destacaremos la necesidad imperante de implementar una estrategia completa de generación, conversión y fidelización de pacientes. Entender cómo estas tres fases se complementan es clave para el crecimiento continuo de tu consultorio.
Pacientes Actuales: El Tesoro del Éxito Financiero en la Salud
Revelamos un dato esencial: el 80% de los ingresos provienen de pacientes actuales o previos, subrayando la importancia de la fidelización. Aprende a maximizar este tesoro ignorado para garantizar un flujo constante de ingresos y el éxito sostenido de tu consultorio.
7 Trucos para atraer más pacientes
Truco 1. Definir la fuente de los pacientes
¿Dónde están los pacientes?
Existen tres grandes fuentes de pacientes:
La primera, es nuestra base de datos, que de paso te digo es tu activo más grande. Dentro de esta, tendremos a los pacientes actuales, que son los que estamos atendiendo y a los pacientes de mantenimiento, que son los que terminaron el tratamiento y que los seguimos revisando para garantizar que sus tratamientos se mantengan en forma adecuada y a los pacientes perdidos, que son aquellos que a los dejamos de atender, pero conservamos sus datos o aquellos que nunca iniciaron tratamiento con nosotros pero que en algún momento los valoramos en una consulta.
Lo ideal sería que la base de datos total fuera igual a la base de datos de pacientes actuales. Infortunadamente, el seguimiento de los pacientes en la mayoría de los casos es por tiempo limitado, olvidando que el paciente que terminó un tratamiento, es un paciente potencial para siempre, necesitará mantenerse saludable siempre y además tiene familiares y amigos que también lo necesitan.
Ese paciente que un día llega a nuestra consulta deberá quedarse con nosotros para siempre; ello dependerá de nuestra comunicación efectiva y constante con ellos, de que les demos contenido de valor y que desarrollemos relaciones empáticas para que nos prefieran por encima de la competencia.
La segunda fuente de pacientes son las campañas publicitarias que también son de dos tipos: las campañas orgánicas en las cuales hacemos publicaciones de alto valor para nuestros pacientes, contándoles que hacemos y cómo los podemos ayudar, que llamen su atención y que hagan que se interesen en nuestro contenido y nos sigan de forma espontánea, sin invertir dinero en publicidad.
Por otro lado, están las campañas publicitarias de pago, que serán tanto en redes sociales como en buscadores, con el objetivo de generar pacientes potenciales. Simplemente, debemos escoger a quien le vamos a dirigir estos anuncios, describir exactamente las características demográficas, psicológicas e intereses y establecer un presupuesto para invertir. Éstas campañas a su vez tendrán distintos objetivos desde darnos a conocer, atraer a los pacientes, conectar con ellos hasta convertirlos en clientes y fidelizarlos.
Y la última fuente de pacientes son las alianzas estratégicas, que pueden ser con otros profesionales de la salud, de cualquier área o especialidad y también puede ser con personas de otras industrias que atiendan al mismo nicho al cual nosotros estamos atendiendo, pero que no sean nuestra competencia directa.
Puedes descargar mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días” donde te explico en detalle ¿Cómo motivar a las personas para que tomen tus servicios?, ¿Cómo definir al cliente ideal que quieres atraer?, ¿Cómo construir una propuesta para que te escojan?, ¿Cómo generar pacientes con alianzas estratégicas?, ¿Cómo hacer campañas de reactivación de clientes?, ¿Cómo hacer campañas de referidos? y ¿Cómo hacer campañas de fidelización de clientes?, que te va a ayudar con seguridad a atraer pacientes más fácilmente.
Y aquí viene el siguiente truco
Truco 2: Conversión de pacientes
No sirve de nada atraer personas si no los convertimos en pacientes reales. Para que nuestro consultorio sea viable tenemos que venderles. Y aún más, tendremos que lograr que estos pacientes vengan una y otra vez y nos recomienden a familiares y amigos.
El primer paso para atraer a estos pacientes es llamar su atención y hacernos visibles por encima de los demás utilizando una estrategia, que los lleve por un camino que nos permita convertirlos en pacientes reales. Este camino es el famoso embudo de ventas.
Después de definir la fuente, necesitamos encontrar una manera de conectar con ellos, de modo que nos dejen algún dato de contacto. Para ello usamos los Imanes de prospección o lead magnets que no son otra cosa que un regalo que les daremos, algo valioso que sea tan atractivo que se animen a dejarte sus datos para recibirlo.
Truco 3: Maduración/ educación.
Una vez tienes algún dato de contacto, que generalmente es el email o el teléfono, debes encontrar la forma de madurar esa relación y la mejor forma de hacerlo es agregando valor a través de información que resuelva las dudas que tenga respecto a cualquier problema de salud que tu le puedas solucionar.
Es así como comenzarás a solucionar dudas con diferentes tipos de información a través de los canales más comunes como redes sociales, la página web, Email marketig o Chat bots.
Las ventajas de usar el canal virtual u online son entre otros que es más económico, funciona a nivel global, es usado por nuevas generaciones lo que significa que va en crecimiento, es medible y escalable, está disponible 24/7 y puede segmentar el público lo que significa que podemos dirigir nuestros esfuerzos a un grupo en específico optimizando la publicidad, los costos y el resultado.
Algunas desventajas de lo virtual es que requiere de una innovación constante y de un manejo básico de tecnología que además avanza muy rápidamente y a grandes pasos.
Una vez estableces con ellos un contacto frecuente y una relación de confianza, que les has contado que tienen un problema que tiene solución y que tu eres la mejor solución, entonces aallí les muestras la oportunidad de optar por tus servicios.
Aquí viene el próximo truco.
Truco 4: La conversión de pacientes / venta de servicios
Que no es otra cosa que vender.
Sobre ventas he escrito el libro “El arte de vender salud” y muchos artículos de mi blog, entre ellos, 20 claves para vender tus servicios de salud fácilmente y Aumenta tus ingresos con los recursos que tienes que tal vez te interesen leer.
Sin embargo, quiero darte unas premisas valiosas que te sugiero tengas en cuenta al momento de vender:
- A todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan
- La gente compra lo quiere no lo que necesita
- Las personas están dispuestas a pagar el precio que crean acorde con el valor que perciben.
- Dos productos iguales pueden variar en precio sólo por. La experiencia que recibe tu paciente cuando los compra.
- Los intangibles son la principal causa de elección de los pacientes. Me refiero al trato, el lenguaje corporal, el tono de la voz y las palabras, la escucha activa y otros como la puntualidad, la pulcritud, la prontitud en responder, la actitud, entre otros.
La venta empieza desde cuando el cliente te descubre, cuando aún no le has entregado siquiera un imán de prospección o no le has dado una cita.
Una vez le asignan una cita deben pasar por varios pasos:
- Trabajo previo. Que consiste en prepararte tu, venderte a ti mismo, saber que ofreces lo mejor y que quienes lo valoren lo tomarán. Además en indagar un poco quien es ese nuevo paciente que viene.
- Apertura. Que es el saludo, el recibimiento, la bienvenida, la primera impresión y todo lo que pasa antes de la atención, la llamada telefónica, la experiencia en la web, en nuestras redes. Romper el hielo.
- Desarrollo. Que es el momento de la verdad, la cita de valoración, de control o ejecución del tratamiento. Cada vez que el paciente vuelve te estás vendiendo, porque sí, el epaciente te compra a ti, lo que tu eres, tu esencia y no necesariamente un tratamiento.
- Cierre. Ese momento en que alguien cobra, alguien pide el dinero y hasta que no hay cierre en verdad no hay venta porque no te han dado el dinero.
- Seguimiento. Recuerda que un no te compro ahora, no es para siempre pero un si tampoco, hay que cuidar y fidelizar a nuestros pacientes. Mantenernos en constante comunicación para estar en su recordación
Truco 5: La fidelización de pacientes
Es tan importante que merece ser mencionada aparte.
Es enamorar a nuestros pacientes para que vengan una y otra vez y nos recomienden con familiares y amigos. En verdad, si no fidelizamos a los pacientes nunca tendremos una consulta llena. Usualmente el paciente que ya nos compró y está contento nos comprará más fácilmente que alguien completamente nuevo que no sabe como le irá con nosotros.
Los estudios muestran que una consulta particular depende en un 80% de los pacientes que ya están viniendo a nuestro consultorio y tan sólo el 20% de pacientes nuevos. Así que hay que darle gran valor al que ya es nuestro paciente.
Siempre necesitará salud y además tiene familia y amigos que nos puede referir. Además nos conoce y confía en nosotros así que nos volverrá a comprar si tenemos algo bueno que ofrecerle.
Encuentra más detalles en mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días”.
Aquel que nos ha comprado una vez con toda seguridad lo podrá hacer nuevamente.
Para fidelizar a los pacientes puedes hacer muchas cosas, por ejemplo:
- Encuestas de satisfacción
- Mensajes directos
- Paquetes de Bienvenida y finalización
- Reportes de evolución del caso
- Boletines de noticias del consultorio exclusivo para pacientes
- Detalles en ocasiones especiales
- Llamadas. Telefónicas ocasionales
- Servicios o precios preferenciales
Truco 6: La optimización de los pacientes
Se refiere a lograr que este paciente que ya este fidelizado te compre una y otra vez, en él desarrollamos:
Up-selling que consiste en venderle servicios que generen beneficios adicionales similares al que ya ha comprado o quiere comprar y que usualmente tiene mayor valor.
Crosselling que consiste en la venta de servicios complementarios al tratamiento inicial que el paciente solicitó
El objetivo de estas dos acciones es mejorar el valor del tiempo de vida del cliente (lifetime value), que es un principio del marketing que considera el valor de compra de un cliente a lo largo de la relación con la empresa. Por supuesto, lo ideal es llevarlo al máximo.
Truco 7: La evangelización de pacientes
No es otra cosa que los pacientes se conviertan en nuestros mejores embajadores y nos refieran a familiares y amigos a través del voz a voz. Esa recomendación se convierte en una transferencia de confianza y en un alto porcentaje esos referidos serán nuestros pacientes.
Así que agradece con detalles a aquellos que te han remitido a alguien o que están dispuestos a hacerlo porque sólo fomentando todas estas campañas que te he mencionado podrás no sólo atraer pacientes consistentemente y además retenerlos y fomentar que sean tus embajadores
Antes en este mismo artículo te había mencionado mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días”, en ella también encuentras una forma detallada de hacer campañas de referidos.
Como hemos visto, no basta con atraer pacientes, es fundamental tener una estrategia para que se conviertan en pacientes reales y retenerlos con nosotros por el mayor tiempo posible de modo que nuestros esfuerzos de marketing sean lo más efectivos posibles y el valor por tiempo de vida de los pacientes (Lifetime value) sean maximizados.
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