7 Trucos para atraer más pacientes a tu consulta fácilmente

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7 Trucos para atraer más pacientes a tu consulta fácilmente

Introducción

Atraer más pacientes al consultorio es la obsesión número uno de los profesionales de la salud dueños de un consultorio particular. No se necesita ser experto en marketing y ventas para saber que si no tenemos pacientes no tendremos ventas y sin ventas no hay negocio.

Sin embargo, la mayoría desconoce de dónde pueden salir los pacientes; tan sólo el 4% de los profesionales de la salud hacer alguna actividad de forma proactiva para generar pacientes en sus consultas particulares. En el resto de los casos los nuevos pacientes en general dependerá del voz a voz en un alto porcentaje; es así, que hoy quiero contarles en este artículo, cuáles son las fuentes de pacientes que tenemos a nuestra disposición y que en muchos casos no aprovechamos y cuál es el recorrido que han de tener estos pacientes potenciales una vez llegan con nosotros,  para garantizar que se conviertan en pacientes reales, que soliciten nuestros servicios una y otra vez y nos recomienden con familiares y amigos.

En resumen, hay que tener una estrategia de generación, conversión y fidelización de pacientes.

Algo de suma importancia que quiero destacar aquí es que en los consultorios llenos de pacientes, el 80% de los ingresos provienen de pacientes actuales o que ya hemos atendido en el pasado (en mantenimiento) y tan sólo el 20% provienen de pacientes nuevos.

Pacientes Vs. Clientes

Antes de empezar quiero hacer un pequeño paréntesis para contarte que en realidad lo que haces es atraer más clientes, hasta que estas personas se convierten en pacientes reales serán prospectos o clientes potenciales. Por otro lado, en esta nueva normalidad, podemos ofrecer servicios no sólo a pacientes sino también a colegas, proveedores y público en general.

Te digo esto porque en adelante hablaré de clientes. Nuestro universo se amplió gracias a la virtualidad a la que hemos sido empujados durante esta pandemia.


 7 Trucos para atraer más pacientes

Truco 1. Definir la fuente de los pacientes:

¿Dónde están los pacientes?

Existen tres grandes fuentes de pacientes:

La primera, es nuestra base de datos, que de paso te digo es tu activo más grande.  Dentro de esta, tendremos a los pacientes actuales, que son los que estamos atendiendo y a los pacientes de mantenimiento, que son los que terminaron el tratamiento y que los seguimos revisando para garantizar que sus tratamientos se mantengan en forma adecuada y a los pacientes perdidos, que son aquellos que a los dejamos de atender,  pero conservamos sus datos o aquellos que nunca iniciaron tratamiento con nosotros pero que en algún momento los valoramos en una consulta.

Lo ideal sería que la base de datos total fuera igual a la base de datos de pacientes actuales. Infortunadamente, el seguimiento de los pacientes en la mayoría de los casos es por tiempo limitado, olvidando que el paciente que terminó un tratamiento, es un paciente potencial para siempre, necesitará mantenerse saludable siempre y además tiene familiares y amigos que también lo necesitan.

Ese paciente que un día llega a nuestra consulta deberá quedarse con nosotros para siempre; ello dependerá de nuestra comunicación efectiva y constante con ellos, de que les demos contenido de valor y que desarrollemos relaciones empáticas para que nos prefieran por encima de la competencia.

La segunda fuente de pacientes son las campañas publicitarias que también son de dos tipos: las campañas orgánicas en las cuales hacemos publicaciones de alto valor para nuestros pacientes, contándoles que hacemos y cómo los podemos ayudar, que llamen su atención y que hagan que se interesen en nuestro contenido y nos sigan de forma espontánea, sin invertir dinero en publicidad.

Por otro lado, están las campañas publicitarias de pago, que serán tanto en redes sociales como en buscadores, con el objetivo de generar pacientes potenciales. Simplemente, debemos escoger a quien le vamos a dirigir estos anuncios, describir exactamente las características demográficas, psicológicas e intereses y establecer un presupuesto para invertir. Éstas campañas a su vez tendrán distintos objetivos desde darnos a conocer, atraer a los pacientes, conectar con ellos hasta convertirlos en clientes y fidelizarlos.

Y la última fuente de pacientes son las alianzas estratégicas, que pueden ser con otros profesionales de la salud, de cualquier área o especialidad y también puede ser con personas de otras industrias que atiendan al mismo nicho al cual nosotros estamos atendiendo, pero que no sean nuestra competencia directa.

Puedes descargar mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días” donde te explico en detalle ¿Cómo motivar a las personas para que tomen tus servicios?, ¿Cómo definir al cliente ideal que quieres atraer?, ¿Cómo construir una propuesta para que te escojan?, ¿Cómo generar pacientes con alianzas estratégicas?, ¿Cómo hacer campañas de reactivación de clientes?, ¿Cómo hacer campañas de referidos? y ¿Cómo hacer campañas de fidelización de clientes?, que te va a ayudar con seguridad a atraer pacientes más fácilmente.

Y aquí viene el siguiente truco

Truco 2:  Conversión de pacientes.

No sirve de nada atraer personas si no los convertimos en pacientes reales.  Para que nuestro consultorio sea viable tenemos que venderles. Y aún más, tendremos que lograr que estos pacientes vengan una y otra vez y nos recomienden a familiares y amigos.

El primer paso para atraer a estos pacientes es llamar su atención y hacernos visibles por encima de los demás utilizando una estrategia, que los lleve por un camino que nos permita convertirlos en pacientes reales. Este camino es el famoso embudo de ventas.

Después de definir la fuente, necesitamos encontrar una manera de conectar con ellos, de modo que nos dejen algún dato de contacto. Para ello usamos los Imanes de prospección o lead magnets que no son otra cosa que un regalo que les daremos, algo valioso que sea tan atractivo que se animen a dejarte sus datos para recibirlo.

Algunos ejemplos de imanes de prospección que se usan frecuentemente son:

  • Guías
  • Masterclases
  • Mini cursos
  • Cupón de descuento
  • Cuestionarios
  • Ebook
  • Plantillas
  • Membresías
  • Listas de chequeo
  • Eventos
  • Rifas o concursos
  • Kits de Higiene
  • Muestras gratuitas de algún tratamiento
  • Predicciones de resultados
  • Exámenes complementarios

La idea es que a cambio de sus datos les envíes el regalo y luego hagas un seguimiento sobre como le pareció, que dudas tiene y le vayas introduciendo cada vez mas en el embudo gracias a que le das mucho valor y te conviertes en alguien que realmente le ayuda a solucionar sus problemas de salud y le aconseja de forma genuina lo que puede ser más conveniente según el caso.

A continuación, te dejo un esquema del camino que comúnmente recorre un desconocido para convertirse en un paciente real en nuestra clínica.

Truco 3: Maduración/ educación. 

Una vez tienes algún dato de contacto, que generalmente es el email o el teléfono, debes encontrar la forma de madurar esa relación y la mejor forma de hacerlo es agregando valor a través de información que resuelva las dudas que tenga respecto a cualquier problema de salud que tu le puedas solucionar.

Es así como comenzarás a solucionar dudas con diferentes tipos de información a través de los canales más comunes que tenemos, que son los siguientes:

Online:

Redes sociales

Buscadores

Página web
Email marketing

Chat bots

Offline:

Radio – TV

Vallas
Periódicos – Revistas

Papelería personalizada

Correo directo

Llamadas Teléfono

Las ventajas de usar el canal virtual u online son entre otros que es más económico, funciona a nivel global, es usado por nuevas generaciones lo que significa que va en crecimiento, es medible y escalable, está disponible 24/7 y puede segmentar el público lo que significa que podemos dirigir nuestros esfuerzos a un grupo en específico optimizando la publicidad, los costos y el resultado.

Algunas desventajas de lo virtual es que requiere de una innovación constante y de un manejo básico de tecnología que además avanza muy rápidamente y a grandes pasos.

Una vez estableces con ellos un contacto frecuente y una relación de confianza, que les has contado que tienen un problema que tiene solución y que tu eres la mejor solución, entonces aallí les muestras la oportunidad de optar por tus servicios.

Aquí viene el próximo truco.

Truco 4: La conversión de pacientes / venta de servicios

 Que no es otra cosa que vender.

Sobre ventas he escrito el libro “El arte de vender salud” y muchos artículos de mi blog, entre ellos,  20 claves para vender tus servicios de salud fácilmente y Aumenta tus ingresos con los recursos que tienes que tal vez te interesen leer.

Sin embargo, quiero darte unas premisas valiosas que te sugiero tengas en cuenta al momento de vender:

  • A todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan
  • La gente compra lo quiere no lo que necesita
  • Las personas están dispuestas a pagar el precio que crean acorde con el valor que perciben.
  • Dos productos iguales pueden variar en precio sólo por. La experiencia que recibe tu paciente cuando los compra.
  • Los intangibles son la principal causa de elección de los pacientes. Me refiero al trato, el lenguaje corporal, el tono de la voz y las palabras, la escucha activa y otros como la puntualidad, la pulcritud, la prontitud en responder, la actitud, entre otros.

La venta empieza desde cuando el cliente te descubre, cuando aún no le has entregado siquiera un imán de prospección o no le has dado una cita.

Una vez le asignan una cita deben pasar por varios pasos:

  1. Trabajo previo. Que consiste en prepararte tu, venderte a ti mismo, saber que ofreces lo mejor y que quienes lo valoren lo tomarán. Además en indagar un poco quien es ese nuevo paciente que viene.
  2. Apertura. Que es el saludo, el recibimiento, la bienvenida, la primera impresión y todo lo que pasa antes de la atención, la llamada telefónica, la experiencia en la web, en nuestras redes. Romper el hielo.
  3. Desarrollo. Que es el momento de la verdad, la cita de valoración, de control o ejecución del tratamiento. Cada vez que el paciente vuelve te estás vendiendo, porque sí, el epaciente te compra a ti, lo que tu eres, tu esencia y no necesariamente un tratamiento.
  4. Cierre. Ese momento en que alguien cobra, alguien pide el dinero y hasta que no hay cierre en verdad no hay venta porque no te han dado el dinero.
  5. Seguimiento. Recuerda que un no te compro ahora,  no es para siempre pero un si tampoco, hay que cuidar y fidelizar a nuestros pacientes. Mantenernos en constante comunicación para estar en su recordación

Truco 5: La fidelización de pacientes

Es tan importante que merece ser mencionada aparte.

Es enamorar a nuestros pacientes para que vengan una y otra vez y nos recomienden con familiares y amigos. En verdad, si no fidelizamos a los pacientes nunca tendremos una consulta llena. Usualmente el paciente que ya nos compró y está contento nos comprará más fácilmente que alguien completamente nuevo que no sabe como le irá con nosotros.

Los estudios muestran que una consulta particular depende en un 80% de los pacientes que ya están viniendo a nuestro consultorio y tan sólo el 20% de pacientes nuevos. Así que hay que darle gran valor al que ya es nuestro paciente.

Siempre necesitará salud y además tiene familia y amigos que nos puede referir. Además nos conoce y confía en nosotros así que nos volverrá a comprar si tenemos algo bueno que ofrecerle.

Encuentra más detalles en mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días”.

Aquel que nos ha comprado una vez con toda seguridad lo podrá hacer nuevamente.

Para fidelizar a los pacientes puedes hacer muchas cosas, por ejemplo:

  • Encuestas de satisfacción
  • Mensajes directos
  • Paquetes de Bienvenida y finalización
  • Reportes de evolución del caso
  • Boletines de noticias del consultorio exclusivo para pacientes
  • Detalles en ocasiones especiales
  • Llamadas. Telefónicas ocasionales
  • Servicios o precios preferenciales

Truco 6: La optimización de los pacientes

Se refiere a lograr que este paciente que ya este fidelizado te compre una y otra vez, en él desarrollamos:

Up-selling que consiste en venderle servicios que generen beneficios adicionales similares al que ya ha comprado o quiere comprar y que usualmente tiene mayor valor.

Crosselling que consiste en la venta de servicios complementarios al tratamiento inicial que el paciente solicitó

El objetivo de estas dos acciones es mejorar el valor del tiempo de vida del cliente (lifetime value), que es un principio del marketing que considera el valor de compra de un cliente a lo largo de la relación con la empresa. Por supuesto, lo ideal es llevarlo al máximo.

Truco 7: La evangelización de pacientes

No es otra cosa que los pacientes se conviertan en nuestros mejores embajadores y nos refieran a familiares y amigos a través del voz a voz. Esa recomendación se convierte en una transferencia de confianza y en un alto porcentaje esos referidos serán nuestros pacientes.

Así que agradece con detalles a aquellos que te han remitido a alguien o que están dispuestos a hacerlo porque sólo fomentando todas  estas campañas que te he mencionado podrás no sólo atraer pacientes consistentemente y además retenerlos y fomentar que sean tus embajadores

Antes en este mismo artículo te había mencionado mi guía “Multiplica tus pacientes en 8 días”, en ella también encuentras una forma detallada de hacer campañas de referidos.

Conclusión

Como hemos visto, no basta con atraer pacientes, es fundamental tener una estrategia para que se conviertan en pacientes reales y retenerlos con nosotros por el mayor tiempo posible de modo que nuestros esfuerzos de marketing sean lo más efectivos posibles y el valor por tiempo de vida de los pacientes (Lifetime value) sean maximizados.

Si te ha gustado esta información te invito a que la compartas con otros colegas a quienes pueda interesarles y que me dejes un comentario para darte acceso a la clase. Puedes también enviarme un mensaje a erika@erikaherrera.net o a través de cualquiera de mis redes sociales donde me encuentras como @erikaherreramarketing.

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