Cómo competir con las grandes clínicas y los precios bajos

Introducción

¿Cómo competir con las grandes clínicas y los precios bajos?, Hoy día, todos los profesionales de la salud nos enfrentamos a grandes clínicas con músculos financieros importantes, planes de marketing y ventas estructurados, personal altamente calificado en las áreas comerciales y a campañas de precios bajos que difícilmente podemos igualar.

Es un panorama realmente desesperanzador para quienes no hemos sido formados como empresarios, con todo lo que ello implica, y que de manera valiente y arriesgada, nos lanzamos a montar una consulta particular sin ningún tipo de formación en gestión, con la seguridad que basta nuestro conocimiento científico para que los pacientes nos escojan. Definitivamente NO es así. Pagaremos un alto precio por la improvisación

No tendremos éxito alguno en nuestra consulta particular si no empezamos a ver nuestras clínicas como una empresa de salud, que merece toda nuestra formación al respecto.

Metáfora

Seguramente has escuchado la historia de David y Goliat. Cuenta la Biblia que durante la guerra entre israelitas y filisteos, los ejércitos habían decidido enviar a combate sólo a su mejor soldado para que lo representara y de ese modo minimizar los heridos y muertos. Por parte de los filisteos estaba Goliat, un guerrero descomunal de gran fuerza y estatura. Al ver a aquel guerrero, los israelitas estuvieron pensando durante 40 días, a quién enviar a enfrentar a Goliat. Nadie en sus filas era tan fuerte en el combate cuerpo a cuerpo como para vencerlo.

David, era un pastor de ovejas, hermano de tres de los guerreros del ejército israelí; por casualidad llegó a llevar comida a sus hermanos y se encontró con que nadie quería enfrentar a Goliat, así que él se ofreció a hacerlo. Tomó su cayado y su honda, seleccionó 5 piedras y se dispuso a enfrentar a Goliat, quien a medida que David se acercaba, se burlaba y vociferaba todo tipo de improperios al ver a aquel muchacho con apariencia frágil que pretendía vencerlo.

Cuando David estuvo a la distancia adecuada, sacó de la bolsa una de las piedras y la lanzó hacia Goliat dándole un golpe en la frente. Inmediatamente lo derrumbó y rápidamente corrió hacia él, desenfundó la espalda de este y le cortó la cabeza.

En esta historia, la velocidad y astucia vencieron al tamaño y la fuerza. Es posible que cada uno de nosotros tenga temor de enfrentar su respectivo Goliat:  grandes clínicas, precios bajos, competencia desleal, falta de recursos y de conocimiento en marketing, en ventas, etc.; sin embargo, podemos vencer todo eso simplemente dando la pelea con aquello para lo cual somos buenos, con lo que nos hace diferentes, con lo que Goliat no se espera.

Cada David tiene sus propias fortalezas y cada Goliat tiene sus propias debilidades; si tratamos de pelear con las condiciones del gigante, fracasaremos; será una pelea desigual y nuestras probabilidades de éxito serán muy pocas.

6 problemas que resolver para competir con las grandes clínicas y los precios bajos

Para ganarle a las grandes clínicas y a los precios bajos con éxito tendrás que tener en cuenta, que estarás enfrentando a los siguientes problemas

1. Para poderle ganar a la competencia, necesitas no solamente hacer las cosas bien, inclusive mejor que ellos, sino además, que los pacientes lo perciban. Si somos más de lo mismo, desapareceremos. Nos tenemos que diferenciar y eso se logra con marketing, de modo que nos hagamos visibles y que podamos tener una historia que enamore a nuestros clientes, que muestre nuestra diferencia. Definitivamente para ello, la forma más fácil hoy día es con el marketing Online.

•  No basta solamente con traer los clientes a la clínica, lo cual ya de por sí nos implica un esfuerzo importante para atraerlos y persuadirlos de que pidan la cita con nosotros finalmente, sino que además tenemos que saberles vender cuando finalmente nos escojan, de otro modo se habrán desperdiciado todos los esfuerzos de marketing que hayamos hecho.

• Es normal que las personas confíen en las grandes marcas porque las perciben más exitosas, confiables y reconocidas, lo cual es la más seguridad; sin embargo, todos sabemos que el tamaño del negocio no refleja el tamaño de los valores ni de la calidad en el servicio. Esto nos lleva a la siguiente realidad.

• Necesitamos mostrarle a nuestros pacientes nuestra grandeza y eso lo logramos educándolos a través del marketing; cuando ellos empiezan a buscar una solución a sus problemas y se encuentran con lo que podemos hacer por ellos, las soluciones que damos, los beneficios y transformaciones que podemos traer a sus vidas.

• En el libro ZMOT: El momento cero de la verdad, de Jim Lecinski, director general de ventas de Google, el autor realiza un estudio acerca de los nuevos hábitos de los clientes y describe como, hoy día, la gente antes de considerar una compañía marca o servicio, investiga por su cuenta, principalmente en internet, para definir si toma sus servicios o no y si avanza al siguiente paso. Son esas primeras impresiones las que definirán quién es el elegido.

Asegúrate de estar allí para cuando tu cliente te busque y la mejor forma de hacerlo es responder, a través de tu presencia en internet, las principales preguntas de los pacientes a través de un blog, del canal de YouTube con videos, a través de otras redes sociales.

• Es poco probable que alguien nos compre si antes no está convencido que lo que ofrecemos le va a solucionar sus necesidades y para eso tiene que vernos frecuentemente, debemos ganarnos su confianza, crearnos una imagen y una reputación. Fortalecer nuestra marca personal. Es por eso que están importante y aparecer hoy día en internet con herramientas como la página web, los motores de búsqueda, la publicidad Online, la redes sociales, el e-mail marketing, los bots, entre otros.

6 soluciones para competir con las grandes clínicas y los precios bajos

1. Entre más grande sea la clínica, más impersonal es, usualmente el dueño no es quien atiende a los pacientes y los que están allí, con frecuencia les da igual el resultado y la forma, porque trabajan por un salario que ganan pase lo que pase y que con frecuencia no es el mejor. Eso puede marcar una diferencia importante, si la comparamos con las consultas atendidas por el dueño del negocio, interesado en que todo vaya bien. Este aspecto, puede hacer una gran diferencia en la experiencia del cliente en tu clínica o consultorio.

• Por otra parte, en cualquier proceso de venta que llevas a cabo, tienes que tener en cuenta una estructura que incluya la definición del dolor o problema de tu paciente (pain) El beneficio que generas con tu producto o servicio (gain) y la forma como vas a venderle y a invitarle a que tome acción (claim).

El comprador tiene que tener claro cuál es el problema que tiene y de qué manera tú se lo solucionas, antes de pensar en comprar; si tú empiezas el proceso de venta invitándolo a que te compré, sin haberle explicado la primera fase, olvídalo, no te va a comprar porque quien te compra es el cerebro reptiliano que está ocupado en su supervivencia; peor aún, si en vez de hablar de beneficios le hablas de características de tus servicios menos te va comprar.

• Deberás tener una propuesta de valor que te haga ser diferente, que llegue al fondo de la mente y el corazón de tu cliente, conecte con él y le dé la razón para escogerte. Explícale en una sola idea clara porque escogerte, que sea simple, si lo confundes no te va a comprar.

• Debes saber que todos los negocios tienen unas estadísticas y tú tienes que conocer las tuyas, tienes que saber cuántas personas ven tus anuncios de ventas, de esos cuantos finalmente vienen a cita y de los que piden cita cuantos finalmente aceptan sus presupuestos; de los que dicen que no, a cuántos vuelves a llamar y de esos cuantos finalmente terminan aceptando.

Diariamente debes hacer llamadas de seguimiento de ventas y llevar número de cuántas de esas se traducen en ventas reales; es la única manera en que al final ocurran las ventas. Tienes que saber cuantos te compran de cada cuantos presupuestos que presentas, conocer tus números y mejorarlos día tras día, según las metas financieras que has definido.

• Y más allá del dinero, tienes que comprometerte contigo a entregar la mayor cantidad de valor a tus pacientes independientemente que te compren o no. Asesóralos y si no los puedes ayudar remítelos a alguien que se pueda hacerlo. Si te pones al servicio del otro el otro lo percibe, el universo lo percibe y comenzarás a vender. Es una cuestión de la ley causa- efecto.

Debes ser el mejor asesor, un experto y dar mucha información de valor. En la nueva forma de vender salud tienes que demostrar que sabes para poder vender. Pon el foco en el paciente, habla de él no de ti o de tus servicios, al paciente sólo le interesa como se van a beneficiar de todo eso que tienes.

• Y respecto a los precios bajos, simplemente NO compitas con ellos. No quieres a esos pacientes que escogen por precios bajos. Son desleales, si te escogen por precio, el día que encuentren uno más bajo que el tuyo, te dejarán. Según el estudio del Rockefeller Center, el 11% de los pacientes escogen por precio, así que tienes un restante 89% con otras motivaciones que puedes atraer. No te desgastes. Si trabajas con precios bajos, no te percibirán con buena calidad, tendrás que entregar tu recurso más valioso e irremplazable que es el tiempo, para compensar con volumen los bajos ingresos. ¿Vale la pena? Las clínicas con altos estándares no manejan precios bajos. Aumentan el valor percibido por los pacientes respecto a sus servicios especialmente con intangibles dentro de los cuales, el 68% lo representa el servicio al cliente.

Conclusión

Asegúrate de dedicar tiempo al marketing y las ventas. Esto es la sangre de tu negocio; sí sólo te entrenas en tu área científica, en tu especialidad de salud y no trabajas en la parte de marketing y ventas, tu negocio va a fracasar. Necesitamos vender sí o sí para poder pagar de las operaciones del negocio, para poder desarrollar mejor nuestros servicios, para poder entregar en verdad valor a nuestros clientes y crecer.

Te he compartido problemas y soluciones al respecto de este tema y quiero agregar algo más antes de terminar y es que requieres una mentalidad empresarial que te permita en verdad creer que puedes lograrlo. No necesitas ser el más grande, sino el más vistoso, el que más brille.

Podría quedarme hablando del tema pero prefiero invitarte al entrenamiento gratuito ”6 Recursos para atraer pacientes sin bajar los precios” en el cual te podré hablar más extensamente del tema y resolver tus dudas al respecto.

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