Crear promociones y descuentos en los tratamientos odontológicos. Frecuentemente se habla de las palabras promociones y descuentos como si fueran sinónimas.
Frecuentemente se habla de las palabras promociones y descuentos como si fueran sinónimas. En mi caso, al hablar de promociones me refiero a invitar a los pacientes a adquirir nuestros productos o servicios y para ello podemos utilizar algunas herramientas de atracción como son los descuentos o el valor agregado. Este último frecuentemente no se considera como opción, pero es tan o más válido que los descuentos.
Es aconsejable manejar este tema con mucha delicadeza, porque los pacientes pueden percibir que cualquier descuento o promoción que les hagas va en detrimento de la calidad del servicio que les vas a prestar, y eso va en detrimento no solo de nuestro posicionamiento, sino también de nuestro prestigio.
Si prefieres escucharme, te dejo aquí el episodio del podcast de esta semana:
Adicionalmente a los colegas tampoco les gusta pues sienten que bajar las tarifas va en detrimento del gremio lo cual es cierto, algo así como “cuchillo para tu propia garganta” y pueden empezar a hablar mal de tu ética en la práctica profesional.
Personalmente, no soy partidaria de hacer descuentos. El paciente debe saber que va a pagar por lo que sabes y no por lo que haces. Si te demoras poco tiempo en el procedimiento no debe importar, porque tuviste que estudiar mucho para saber exactamente cuál era el procedimiento que tenías que hacer.
Sugiero mejor darle un valor agregado que significa darle adicionalmente un producto que tenemos y que no espera; agregar cosas, agregarle valor, darle más de lo que él está pagando.
Siempre dará la impresión de que el doctor es muy bueno y que, además, lo está tratando muy bien, que lo consiente, y no que si le estaba cobrando una suma y le hizo un gran descuento debía ser porque le estaba pretendiendo robar cuando desde el principio, podía darle el procedimiento más barato.
Una buena herramienta es armar cierto tipo de paquetes o servicios que, tomados individualmente, tengan un costo mayor que si se toman en conjunto. Puedes mostrar a tus pacientes, como adquiriendo tus servicios en paquetes resulta más económico para ellos y con más beneficios que adquirirlos individualmente.
También puede resultar muy buena idea que el paciente haga pagos por anticipado con bonos. Puedes vender cierta cantidad de dinero en un bono de regalo o en un esquema similar a un ahorro programado y el paciente puede tener eso acumulado e ir utilizándolo en tu clínica de acuerdo a su necesidad.
Si te decides mejor por los descuentos, es bien importante que sean por tiempo limitado y/o en cantidades limitadas, utiliza el calendario de marketing y encuentra motivos para hacerlos, y entre más escasez en cantidad y tiempo tengan mejor.
Estrategias de Descuentos Inteligentes
Determina los Meses Estratégicos
Opta por implementar descuentos en los meses considerados históricamente como «bajos» en ventas. Estimula las compras y alcanza tus metas durante estos períodos.
Evita establecer promociones repetitivas. Por ejemplo, descuentos anuales en fechas específicas pueden predecirse, perdiendo así la percepción de oportunidad única.
No temas usar herramientas de marketing en tu consulta. A pesar de las críticas, estas estrategias atraen pacientes y ayudan a destacarte. Cada profesional debe instaurar su propio plan de marketing para mostrar quién es y qué ofrece de manera atractiva.
No te preocupes por críticas de colegas. Mientras algunos se quejan, tú te beneficias. En negocios, no puedes complacer a todos, pero si alguien critica, es posible que también quiera copiar tu estrategia.
Ofrece ofertas novedosas por períodos cortos o en cantidades limitadas. Evita promociones eternas que afecten la credibilidad y fechas fijas que generen el efecto contrario.
Los descuentos deben ser reales; duplicar precios antes de dar un descuento del 50% se percibirá. En la psicología de la compra, el cliente busca ganancias, así que haz la promoción irresistible para fomentar compras continuas.
Asegúrate de aceptar todas las formas de pago, desde tarjetas hasta transferencias. Facilita a los clientes el proceso de pago para brindar comodidad, especialmente a jóvenes que prefieren opciones electrónicas.
Considera acuerdos con entidades financieras para ofrecer créditos fáciles. Esto beneficia al recibir el pago completo al inicio y permite que terceros manejen los pagos futuros, simplificando el proceso.
Para generar más ingresos, crea una experiencia inolvidable en tu consultorio o clínica. Satisface las expectativas de los pacientes, desde la atención hasta la calidad del servicio.
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