Cómo manejar promociones y descuentos en los tratamientos odontológicos
Frecuentemente se habla de las palabras promociones y descuentos como si fueran sinónimas. En mi caso, al hablar de promociones me refiero a invitar a los pacientes a adquirir nuestros productos o servicios y para ello podemos utilizar algunas herramientas de atracción como son los descuentos o el valor agregado. Este ultimo frecuentemente no se considera como opción pero es tan o más válido que los descuentos.
Es aconsejable manejar este tema con mucha delicadeza, porque los pacientes pueden percibir que cualquier descuento o promoción que les hagas va en detrimento de la calidad del servicio que les vas a prestar, y eso va en detrimento no solo de nuestro posicionamiento, sino también de nuestro prestigio.
Si prefieres escucharme, te dejo aquí el episodio del podcast de esta semana:
Adicionalmente a los colegas tampoco les gusta pues sienten que bajar las tarifas va en detrimento del gremio lo cual es cierto, algo así como “cuchillo para tu propia garganta” y pueden empezar a hablar mal de tu ética en la práctica profesional.
Personalmente, no soy partidaria de hacer descuentos. El paciente debe saber que va a pagar por lo que sabes y no por lo que haces. Si te demoras poco tiempo en el procedimiento no debe importar, porque tuviste que estudiar mucho para saber exactamente cuál era el procedimiento que tenías que hacer.
Sugiero mejor darle un valor agregado que significa darle adicionalmente un producto que tenemos y que no espera; agregar cosas, agregarle valor, darle más de lo que él está pagando.
Siempre dará la impresión de que el doctor es muy bueno y que, además, lo está tratando muy bien, que lo consiente, y no que si le estaba cobrando una suma y le hizo un gran descuento debía ser porque le estaba pretendiendo robar cuando desde el principio, podía darle el procedimiento más barato.
Una buena herramienta es armar cierto tipo de paquetes o servicios que, tomados individualmente, tengan un costo mayor que si se toman en conjunto. Puedes mostrar a tus pacientes, como adquiriendo tus servicios en paquetes resulta más económico para ellos y con más beneficios que adquirirlos individualmente.
También puede resultar muy buena idea que el paciente haga pagos por anticipado con bonos. Puedes vender cierta cantidad de dinero en un bono de regalo o en un esquema similar a un ahorro programado y el paciente puede tener eso acumulado e ir utilizándolo en tu clínica de acuerdo a su necesidad.
Si te decides mejor por los descuentos, es bien importante que sean por tiempo limitado y/o en cantidades limitadas, utiliza el calendario de marketing y encuentra motivos para hacerlos, y entre más escasez en cantidad y tiempo tengan mejor.
Los descuentos además sugiero hacerlos en los meses que históricamente has determinado como meses “malos” donde las ventas siempre bajan para que puedas estimular las compras y lograr las metas. En los meses buenos no debiera ser necesario porque ya te están comprando
Otra cosa es que no debes establecer una misma promoción siempre, por ejemplo, hacer todos los años descuentos por día de la madre, porque los pacientes sabrán que tus descuentos son en X momento y esperarán a que llegue para comprarte e incluso evitarán hacer compras a precio regular, porque sabrán que siempre harás el superdescuento en una fecha específica. Los descuentos deben percibirse como una oportunidad única y no debe parecer que siempre estás en descuento.
Y no te preocupes por aquellos colegas que te juzgan por utilizar herramientas de marketing en tu consulta, mientras ellos se quejan tu te llenas de pacientes, todo lo que tienen que hacer es instaurar su propio plan de marketing pues hoy día para vender tienes que mostrar quien eres, que haces y hacerlo de manera atractiva para que te prefieran.
Si tú quieres llenar tu consulta de clientes, tienes que usar las herramientas que existen, tú no le estás quitando pacientes a nadie ni estás siendo deshonesto, simplemente estás usando temporalmente la estrategia de los precios, que ya te he insistido que no es la mejor. Lo cierto es que en los negocios no puedes complacer a todo el mundo, siempre habrá el que no le guste tu estrategia, pero si pudiera la copiaría.
Piensa por un momento, ¿será que las grandes clínicas se detienen un momento a pensar si a ti te va a gustar su plan de marketing? Todo lo que les importa es quedarse con el mayor número de pacientes y, mientras tú te estás quejando de lo que hacen, ellas están tomandolas acciones necesarias para quedarse con los pacientes.
Eso no te puede pasar a ti: tú ya sabes de marketing estratégico. Con seguridad encontrarás ofertas novedosas que vayan con tu estilo y, nuevamente, por periodos cortos o en pocas cantidades. No son eternas porque pierdes credibilidad, ni tampoco son con fechas fijas porque obtendrás el efecto contrario. Por supuesto deben ser reales, es decir, no dupliques el precio antes de dar un 50% de descuento; los pacientes lo sabrán de una u otra manera. Todo es un asunto de psicología de la compra.
El cliente tiene que ver una ganancia para animarse a comprarte durante una promoción con descuento o valor agregado, así que procura que esta sea irresistible. Muchas veces puedes sacrificar un poco el margen de utilidad para ganarte un cliente, que una vez pruebe la calidad de tus productos seguirá comprándote una y otra vez.
Finalmente, hablando del tema de ingresos, no olvides ofrecer facilidades de pago a los pacientes. Es muy importante que, una vez el paciente haya decidido la compra, le sea fácil hacer el pago en todas las maneras posibles.
Asegúrate que estás en capacidad de recibir todo tipo de tarjetas de crédito, débito, pagos en efectivo, cheques y transferencias. Utiliza la tecnología, muchas veces los jóvenes vienen solos a la consulta y, si tienen que pagar una cantidad importante, puede resultar riesgoso que ellos porten el dinero en efectivo, lo cual se puede solucionar fácilmente si los padres pueden hacer una transferencia electrónica antes de la consulta.
Revisa la posibilidad de que consigan créditos fáciles a través de convenios que tu hayas establecido previamente con bancos o entidades financieras. Esto puede ser muy bueno para ti porque tu recibes todo el dinero al principio y sera un tercero quien se encargue de pagos futuros haciendo el proceso más fácil para ti.
Recuerda que para generar más ingresos, hay que hacer la experiencia en tu consultorio o clínica inolvidable
Y, definitivamente, lo ideal es que los tiempos de operación se cumplan, para que asimismo losingresos se cumplan según lo programado. Los retrasos pueden generar citas postergadas, pacientes enojados e incumplimiento de metas.
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